À qui appartient votre gestionnaire de patrimoine — et en quoi est-ce important ?

Le capital-investissement s'est fortement implanté dans le secteur de la gestion de patrimoine. Au cours des trois premiers trimestres de 2025, les investisseurs en capital-investissement ont injecté plus de $32 milliards dans 212 opérations de gestion de patrimoine, un chiffre déjà supérieur à celui enregistré pour l'ensemble de l'année 2024. Cette dynamique s’est poursuivie en 2026. Echelon Partners a recensé 120 opérations concernant des conseillers en investissement indépendants (RIA) américains entre avril et juin, un record pour un deuxième trimestre, dont 91 ont été réalisées par des acquéreurs soutenus par des fonds de capital-investissement.

Les clients ne constatent pas toujours de grands changements lorsqu’une de ces opérations est conclue. La société conserve souvent son nom, le conseiller reste en poste et les réunions d’investissement se déroulent pratiquement de la même manière. Derrière cette continuité se cache toutefois une structure actionnariale différente, qui dispose généralement de davantage de capitaux pour les acquisitions, le recrutement et les investissements technologiques, mais dont les actionnaires s’attendent également à ce que la valeur de l’entreprise augmente.

C'est cette combinaison qui explique pourquoi capital-investissement s'intéresse désormais de très près à la gestion de patrimoine. Les sociétés de conseil perçoivent des honoraires récurrents sur les actifs sous gestion, les relations avec les clients s'étendent souvent sur plusieurs années et la hausse des marchés tend à faire progresser le chiffre d'affaires sans entraîner d'augmentation équivalente des coûts d'exploitation. Le secteur est par ailleurs suffisamment fragmenté pour permettre aux grandes entreprises de continuer à accroître leurs actifs par le biais d'acquisitions. Les successions font apparaître davantage de vendeurs : Cerulli prévoit que plus de 26 000 conseillers américains prendront leur retraite au cours de la prochaine décennie, laissant de nombreux fondateurs à la tête d’entreprises qui auront besoin d’un nouveau propriétaire, d’une nouvelle structure de gestion, voire des deux.

Pour les fondateurs, les capitaux privés peuvent résoudre plusieurs problèmes à la fois. Ils permettent de transformer une partie de leur capital en liquidités, de financer des acquisitions et de contribuer au financement de systèmes ou de personnel spécialisé qui, sans cela, devraient être financés par les bénéfices non distribués. C’est précisément pour cette raison que les opérations de cession de participations minoritaires sont devenues plus courantes. Un fondateur peut vendre une partie de son entreprise, diversifier son patrimoine personnel tout en conservant le contrôle de l’activité. Les opérations majoritaires vont plus loin, en donnant à l'investisseur entrant davantage d'influence sur la stratégie, l'allocation des capitaux et, à terme, une nouvelle cession.

Pour les clients, le pourcentage de participation importe moins que les changements qui s'ensuivent.

Ce que finance la capitale

L'argument le plus convaincant en faveur des capitaux extérieurs réside dans ce qu'une grande entreprise peut se permettre de mettre en place. Un petit conseiller indépendant peut certes offrir un service de qualité à ses clients, mais aura néanmoins du mal à justifier le recours à un fiscaliste spécialisé, à un avocat spécialisé en droit successoral, à une équipe dédiée à la cybersécurité ou à une infrastructure de reporting coûteuse. Un groupe de plus grande envergure peut, quant à lui, répartir ces coûts sur une clientèle bien plus large.

EP Wealth Advisors, soutenue par Ares Management et Berkshire Partners, a investi dans des technologies visant à alléger la charge administrative des conseillers. D'autres acteurs du secteur de la consolidation ont racheté des activités dans les domaines de la fiscalité, de la planification successorale et du crédit, plutôt que de se contenter d'ajouter de nouveaux cabinets de conseil à leur portefeuille. Pour les familles dont le patrimoine est réparti entre plusieurs banques, des sociétés privées, des biens immobiliers et des investissements sur les marchés privés, ces ajouts transforment davantage l’offre de services que ne pourraient jamais le faire quelques milliards de dollars supplémentaires d’actifs sous gestion.

La taille peut également favoriser la continuité. Une relation client articulée autour d’un seul conseiller devient vulnérable lorsque celui-ci prend sa retraite, décède ou quitte l’entreprise. Une société de plus grande taille dispose d’un plus grand nombre de collaborateurs qui connaissent déjà le dossier, d’une expertise plus approfondie et d’une plus grande capacité à transférer les responsabilités sans avoir à reconstruire la relation à partir de zéro. Cette même envergure permet d’assurer une meilleure cybersécurité, un suivi plus fréquent du portefeuille et un reporting consolidé entre plusieurs dépositaires.

Aucune de ces améliorations ne découle automatiquement d'un bilan plus important. Une entreprise peut acquérir dix cabinets de conseil similaires et se retrouver avec une société bien plus grande proposant essentiellement le même service. Une autre peut racheter un cabinet fiscal, recruter deux planificateurs successoraux expérimentés et remplacer un système de reporting obsolète. Dans les deux cas, des capitaux ont été investis, mais le résultat perçu par le client est différent.

Le propriétaire modifie également la situation économique de l'entreprise

Les investisseurs en capital-investissement attendent un retour sur les fonds qu’ils confient à un gestionnaire de patrimoine. La croissance peut provenir de l’acquisition de nouveaux clients, d’opérations de rachat, d’une technologie plus performante et d’une offre de services élargie, mais elle peut également résulter d’une augmentation du chiffre d’affaires par client, d’une réduction des coûts d’exploitation ou d’une standardisation accrue du processus d’investissement. À terme, ces choix se répercutent sur le conseiller et le client.

Une plateforme de plus grande envergure peut centraliser la constitution des portefeuilles, réduire le nombre d’options d’investissement utilisées au sein de l’entreprise ou introduire de nouveaux objectifs de rémunération. Elle peut également détenir des activités de gestion d’actifs ou proposer des produits d’investissement qui génèrent des revenus supplémentaires lorsque les clients y ont recours. Aucun de ces dispositifs ne prouve que les conseils prodigués soient de mauvaise qualité, mais ils doivent faire l’objet de la même diligence raisonnable que les honoraires, la performance et la conservation des titres.

Les recherches menées sur les incitations des conseillers confèrent à cette question une dimension qui va au-delà d'un simple conflit théorique. Une étude de 2026 publiée dans le Revue de finance a révélé que les conseillers orientaient davantage les fonds de leurs clients vers des fonds offrant des incitations financières plus importantes pour eux-mêmes. Après que la directive MiFID II a modifié ces incitations, les commissions moyennes ont baissé et les portefeuilles se sont davantage diversifiés. L'étude n'a pas examiné la détention de participations dans des sociétés de capital-investissement en soi, mais elle a montré comment les changements dans la structure économique des conseillers peuvent se répercuter sur le portefeuille.

Un client qui évalue un gestionnaire de patrimoine soutenu par un fonds de capital-investissement a donc tout lieu de se demander ce qui a changé après l'investissement. La grille tarifaire a-t-elle évolué ? L'offre d'investissement s'est-elle réduite ? Les conseillers sont-ils rémunérés différemment ? L'entreprise tire-t-elle désormais des revenus de produits ou de services qu'elle recommande également ? Le nombre de clients par conseiller a-t-il augmenté ? Ces questions portent sur le modèle d'exploitation plutôt que sur le statut de propriété.

Une participation minoritaire et un contrôle majoritaire sont deux choses différentes

La structure de l'opération en dit plus long aux clients que la simple mention “ soutenu par un fonds de capital-investissement ”. Un investisseur minoritaire peut apporter des capitaux et des conseils stratégiques tout en laissant aux fondateurs le contrôle de la marque, du processus d'investissement et de la gestion quotidienne. C'est la voie qu'a choisie Concurrent lorsque Merchant Investment Management a investi dans l'entreprise en 2021. La direction a conservé le contrôle tout en utilisant ces nouveaux capitaux pour soutenir la croissance.

Une participation majoritaire modifie l'équilibre des pouvoirs. L'investisseur obtient généralement des droits plus étendus en matière de nomination des dirigeants, de budgets, d'acquisitions et du calendrier d'une éventuelle sortie. Même dans ce cas, les conséquences concrètes dépendent du pacte d'actionnaires et de la structure de gouvernance plutôt que du simple pourcentage affiché. Un investisseur détenant 20 % du capital et disposant de droits de veto importants peut exercer une influence plus grande que ne le laisse supposer ce chiffre ; à l’inverse, un actionnaire majoritaire peut laisser les décisions d’investissement en grande partie entre les mains de la direction.

Les clients ont rarement besoin d'étudier les documents juridiques qui sous-tendent chaque transaction, mais ils doivent savoir qui contrôle l'entreprise et quelles décisions ont été prises sans l'accord des fondateurs ou des conseillers qu'ils avaient initialement choisis.

Le prochain changement de propriétaire mérite la même attention. Les sociétés de capital-investissement investissent généralement en vue d’une sortie à terme, que ce soit par le biais d’une cession à un autre promoteur, à un acquéreur stratégique ou d’une recapitalisation. Une société de gestion de patrimoine peut ainsi passer des mains de son fondateur à celles d’un investisseur minoritaire, puis à celles d’un investisseur majoritaire, pour finir par intégrer un groupe financier plus important, tout en conservant la même marque et la plupart de ses conseillers.

Un client qui prévoit de rester chez un gestionnaire de patrimoine pendant dix ou vingt ans peut se retrouver face à plusieurs propriétaires au cours de cette période.

L'échelle doit apparaître quelque part

La manière la plus simple d'évaluer une acquisition consiste à comparer ce dont disposait le client auparavant avec ce dont il dispose désormais.

Si l'entreprise affirme que cette opération lui a permis de gagner en envergure, cela devrait se traduire par une amélioration des rapports, un accès plus facile aux conseils de spécialistes et une succession moins dépendante d'un seul conseiller. Les investissements technologiques devraient permettre d'alléger la charge administrative plutôt que de se contenter de réduire les effectifs. Une plateforme d'investissement plus large devrait permettre à l'entreprise d'accéder à des placements ou à une expertise dont elle ne disposait pas auparavant.

Si les actifs sous gestion doublent mais que l'expérience client reste inchangée, la majeure partie des avantages immédiats pourrait profiter aux propriétaires plutôt qu'aux clients.

Ce même raisonnement s'applique aux acquisitions successives. L'acquisition d'un cabinet spécialisé dans la planification successorale apporte au gestionnaire de patrimoine un atout dont il ne disposait pas auparavant. L'acquisition d'une autre société appliquant le même processus d'investissement, ayant le même type de clients et proposant les mêmes services apporte principalement un accroissement du chiffre d'affaires et des actifs. Un consolidateur peut avoir de bonnes raisons commerciales de procéder à l'une ou l'autre de ces opérations, mais les clients ne doivent pas confondre la croissance de l'activité avec une amélioration de la qualité des conseils.

La Suisse ne fait pas exception à cette tendance à la consolidation

Le marché américain est plus avancé, car les conseillers en investissement indépendants (RIA) ont passé des années à se regrouper au sein de grandes plateformes nationales. En Suisse, le secteur de la gestion de fortune indépendante reste nettement plus fragmenté, avec de nombreuses entreprises articulées autour de leurs fondateurs et de petites équipes de direction, mais plusieurs des facteurs à l'origine de la consolidation américaine sont également présents ici.

La succession en est un. Les coûts liés à la technologie et à la conformité en constituent un autre. Les petites entreprises doivent désormais gérer des systèmes de gestion de portefeuille, de reporting, de cybersécurité, de conformité réglementaire et de communication avec la clientèle, tout en étant en concurrence avec des entreprises plus importantes, capables de répartir ces coûts sur un volume d'actifs sous gestion bien plus important. PwC Suisse a constaté un intérêt croissant de la part des investisseurs en capital-investissement, tant locaux qu'internationaux, pour les opérations de regroupement dans le secteur de la gestion de fortune au sein de la région DACH, la succession figurant parmi les facteurs qui devraient maintenir une activité soutenue en matière de fusions-acquisitions.

Le marché suisse n’a pas besoin de reproduire le modèle américain pour que la structure de l’actionnariat fasse partie intégrante de la diligence raisonnable vis-à-vis des clients. Une famille examine déjà le processus d’investissement du gestionnaire de fortune, ses honoraires, les modalités de garde des actifs et les contrôles des risques. La structure de l’actionnariat doit être prise en compte dans ce même examen, car elle détermine qui fixe les priorités commerciales de l’entreprise et qui décide de la marche à suivre lorsque le propriétaire actuel souhaite vendre.

Sept questions à poser à votre gestionnaire de patrimoine

À qui appartient l'entreprise en fin de compte ?
Renseignez-vous sur les principaux actionnaires et demandez si un investisseur extérieur exerce un contrôle ou dispose de droits de gouvernance particuliers.

À quoi a servi ce capital ?
La technologie, le recrutement de spécialistes et les nouveaux services ne s'inscrivent pas dans la même logique que les fonds utilisés principalement pour financer des acquisitions ou apporter des liquidités aux actionnaires existants.

Qu'est-ce qui a changé après cet investissement ?
Examinez les frais, les effectifs, la charge de travail des conseillers, les obligations de déclaration, les options d'investissement et la gamme de services proposés aux clients.

Comment mon conseiller est-il rémunéré ?
Vérifiez si la rémunération dépend de la collecte d'actifs, de la croissance du chiffre d'affaires, de produits spécifiques ou d'autres objectifs commerciaux.

La société tire-t-elle des revenus supplémentaires des placements qu'elle recommande ?
Il convient d'examiner les fonds affiliés et les produits propres en tenant compte des honoraires de conseil.

Que se passe-t-il si mon conseiller part ?
Demandez si la relation relève de la responsabilité du conseiller individuel ou de celle de la société, et qui serait responsable du portefeuille.

Que se passe-t-il lorsque l'investisseur actuel se retire ?
Savoir quand l'investisseur est arrivé, combien de temps il prévoit de rester et ce qu'une vente future pourrait changer en dit plus long que la simple étiquette de « capital-investissement ».

Un gestionnaire de patrimoine soutenu par un fonds de capital-investissement peut disposer d'une technologie plus performante, d'une expertise plus approfondie et d'une plus grande continuité que la société détenue par son fondateur qu'il a remplacée. Un autre peut avoir accumulé des actifs sans améliorer de manière significative les prestations offertes aux clients. La détention par le fondateur n'offre pas non plus de garantie : un propriétaire-dirigeant peut sous-investir, augmenter ses honoraires ou prélever davantage de bénéfices sur l'entreprise.

Le client doit donc aller au-delà de la simple catégorie de propriété et s'intéresser aux enjeux économiques sous-jacents. Qui contrôle l'entreprise, où est allée l'argent issu de la transaction, comment les conseillers sont-ils rémunérés et quels sont les projets du propriétaire pour l'avenir ? Telles sont autant de questions auxquelles il est possible de répondre avant qu'un nouveau changement de propriétaire ne le fasse à votre place.