Wem gehört Ihr Vermögensverwalter – und warum ist das wichtig?
Private-Equity-Fonds haben tief in die Vermögensverwaltung vorgedrungen. In den ersten drei Quartalen des Jahres 2025 investierten Private-Equity-Investoren mehr als $32 Milliarden in 212 Transaktionen im Vermögensverwaltungsbereich – ein Wert, der bereits über dem für das gesamte Jahr 2024 verzeichneten Wert liegt. Dieses Tempo setzte sich auch im Jahr 2026 fort. Echelon Partners zählte zwischen April und Juni 120 US-RIA-Transaktionen – ein Rekord für das zweite Quartal –, wobei 91 davon auf von Private-Equity-Fonds finanzierte Käufer entfielen.
Für die Kunden ändert sich nicht immer viel, wenn eine solche Transaktion abgeschlossen wird. Das Unternehmen behält oft seinen Namen, der Berater bleibt im Amt und die Anlagebesprechungen verlaufen weitgehend wie bisher. Hinter dieser Kontinuität verbirgt sich jedoch eine andere Eigentümerstruktur, die in der Regel mehr Kapital für Akquisitionen, Personalbeschaffung und Technologie bereitstellt, bei der die Anteilseigner aber auch davon ausgehen, dass der Wert des Unternehmens steigen wird.
Diese Kombination erklärt, warum privates Eigenkapital hat großes Interesse an der Vermögensverwaltung entwickelt. Beratungsunternehmen erzielen wiederkehrende Gebühren aus dem verwalteten Vermögen, Kundenbeziehungen bestehen oft über Jahre hinweg, und steigende Märkte führen in der Regel zu höheren Umsätzen, ohne dass die Betriebskosten entsprechend ansteigen müssen. Die Branche ist zudem so fragmentiert, dass größere Unternehmen durch Übernahmen weiterhin Vermögenswerte hinzufügen können. Nachfolge sorgt für mehr Verkäufer: Cerulli rechnet damit, dass in den kommenden zehn Jahren mehr als 26.000 US-Berater in den Ruhestand gehen werden, wodurch viele Gründer mit Unternehmen zurückbleiben, die einen neuen Eigentümer, eine neue Führungsstruktur oder beides benötigen.
Für Gründer kann privates Kapital mehrere Probleme auf einmal lösen. Es kann einen Teil ihres Eigenkapitals in Bargeld umwandeln, Übernahmen finanzieren und dazu beitragen, Systeme oder Fachpersonal zu bezahlen, die andernfalls aus den Gewinnrücklagen bestritten werden müssten. Genau aus diesem Grund sind Minderheitstransaktionen mittlerweile üblicher geworden. Ein Gründer kann einen Teil des Unternehmens verkaufen, sein persönliches Vermögen diversifizieren und dennoch die Kontrolle über das Unternehmen behalten. Mehrheitsbeteiligungen gehen noch einen Schritt weiter und verschaffen dem neuen Investor mehr Einfluss auf die Strategie, die Kapitalverwendung und letztendlich auf einen weiteren Verkauf.
Für die Kunden ist der Beteiligungsanteil weniger wichtig als die Frage, was sich danach ändert.
Wofür das Kapital aufkommt
Das stärkste Argument für Fremdkapital zeigt sich darin, was sich ein größeres Unternehmen leisten kann. Ein kleiner, unabhängiger Berater mag seine Kunden zwar gut betreuen, hat aber dennoch Schwierigkeiten, die Kosten für einen eigenen Steuerspezialisten, einen Nachlassanwalt, ein Cybersicherheitsteam oder eine teure Berichtsinfrastruktur zu rechtfertigen. Ein größerer Konzern kann diese Kosten auf einen viel größeren Kundenstamm verteilen.
EP Wealth Advisors, das von Ares Management und Berkshire Partners unterstützt wird, hat in Technologien investiert, die darauf abzielen, Beratern Verwaltungsaufwand abzunehmen. Andere Konsolidierer haben Unternehmen aus den Bereichen Steuerberatung, Nachlassplanung und Kreditvergabe übernommen, anstatt lediglich weitere Beratungsfirmen zu integrieren. Für Familien, deren Vermögen sich auf mehrere Banken, Privatunternehmen, Immobilien und Investitionen auf dem Privatmarkt verteilt, verändern diese Ergänzungen das Dienstleistungsangebot stärker, als es weitere paar Milliarden Dollar an verwaltetem Vermögen jemals könnten.
Größe kann auch die Kontinuität verbessern. Eine Kundenbeziehung, die sich um einen einzigen Berater dreht, gerät ins Wanken, wenn dieser in den Ruhestand geht, verstirbt oder das Unternehmen verlässt. Ein größeres Unternehmen verfügt über mehr Mitarbeiter, die das Konto bereits kennen, eine umfassendere fachliche Abdeckung und mehr Kapazitäten, um die Verantwortung zu übertragen, ohne die Beziehung von Grund auf neu aufbauen zu müssen. Diese Größe kann zudem eine bessere Cybersicherheit, eine häufigere Portfolioüberwachung und eine konsolidierte Berichterstattung über mehrere Verwahrstellen hinweg ermöglichen.
Keine dieser Verbesserungen ergibt sich automatisch aus einer größeren Bilanzsumme. Ein Unternehmen kann zehn ähnliche Beratungskanzleien übernehmen und am Ende ein viel größeres Unternehmen sein, das im Wesentlichen dieselbe Dienstleistung anbietet. Ein anderes Unternehmen kann eine Steuerberatungskanzlei kaufen, zwei erfahrene Nachlassplaner einstellen und ein veraltetes Berichtswesen ersetzen. Beide haben Kapital eingesetzt, doch für den Kunden ergibt sich ein unterschiedliches Ergebnis.
Der Eigentümer verändert zudem die wirtschaftliche Lage des Unternehmens
Private-Equity-Investoren erwarten eine Rendite für das Kapital, das sie in einen Vermögensverwalter investieren. Wachstum kann durch Neukunden, Übernahmen, bessere Technologie und ein breiteres Dienstleistungsangebot erzielt werden, aber auch durch höhere Erlöse pro Kunde, niedrigere Betriebskosten oder einen stärker standardisierten Anlageprozess. Im Laufe der Zeit wirken sich diese Entscheidungen auf den Berater und den Kunden aus.
Eine größere Plattform kann die Portfoliozusammensetzung zentralisieren, die Anzahl der unternehmensweit genutzten Anlageoptionen reduzieren oder neue Vergütungsziele einführen. Sie kann zudem Vermögensverwaltungsgeschäfte oder Anlageprodukte besitzen, die zusätzliche Einnahmen generieren, wenn Kunden diese nutzen. Keine dieser Vereinbarungen beweist, dass die Beratung mangelhaft ist, doch sie müssen im Rahmen derselben Sorgfaltsprüfung berücksichtigt werden wie Gebühren, Wertentwicklung und Verwahrung.
Die Forschung zu Anreizen für Berater verleiht dem Thema mehr Substanz als einem rein theoretischen Konflikt. Eine 2026 veröffentlichte Studie in der Zeitschrift für Finanzwesen Es zeigte sich, dass Berater mehr Kundengelder in Fonds lenkten, die für den Berater stärkere finanzielle Anreize boten. Nachdem die MiFID II diese Anreize geändert hatte, sanken die durchschnittlichen Gebühren und die Portfolios wurden diversifizierter. Die Studie untersuchte zwar nicht die Private-Equity-Beteiligungen an sich, zeigte jedoch, wie sich Veränderungen in der Vergütungsstruktur der Berater auf das Portfolio auswirken können.
Ein Kunde, der einen von einer Private-Equity-Gesellschaft finanzierten Vermögensverwalter unter die Lupe nimmt, hat daher allen Grund zu fragen, was sich nach der Investition geändert hat. Hat sich die Gebührenstruktur geändert? Hat sich das Anlageangebot verringert? Werden die Berater anders vergütet? Erzielt das Unternehmen nun Einnahmen aus Produkten oder Dienstleistungen, die es auch empfiehlt? Ist die Zahl der Kunden pro Berater gestiegen? Diese Fragen beziehen sich eher auf das Geschäftsmodell als auf die Eigentumsverhältnisse.
Minderheitsbeteiligung und Mehrheitskontrolle sind zwei verschiedene Dinge
Die Struktur der Transaktion sagt den Kunden mehr als die Formulierung “von Private-Equity-Kapital gestützt”. Ein Minderheitsinvestor kann Kapital und strategische Beratung bereitstellen, während die Gründer weiterhin die Verantwortung für die Marke, den Investitionsprozess und das Tagesgeschäft behalten. Concurrent schlug diesen Weg ein, als Merchant Investment Management im Jahr 2021 in das Unternehmen investierte. Das Management behielt die Kontrolle und nutzte das neue Kapital zur Förderung des Wachstums.
Eine Mehrheitsbeteiligung verändert das Kräfteverhältnis. Der Investor erhält in der Regel weitreichendere Rechte in Bezug auf die Besetzung von Führungspositionen, Budgets, Übernahmen und den Zeitpunkt eines eventuellen Ausstiegs. Dennoch hängen die praktischen Konsequenzen eher von der Gesellschaftervereinbarung und der Führungsstruktur ab als allein von der prozentualen Beteiligung. Ein Investor mit einem Anteil von 20 Prozent und starken Vetorechten kann mehr Einfluss ausüben, als die Zahl vermuten lässt; ein Mehrheitseigner hingegen kann Investitionsentscheidungen weitgehend der Geschäftsführung überlassen.
Kunden müssen sich zwar selten mit den rechtlichen Unterlagen hinter jeder Transaktion auseinandersetzen, sollten aber wissen, wer die Kontrolle über das Unternehmen ausübt und welche Entscheidungen nicht mehr von den Gründern oder Beratern getroffen werden, für die sie sich ursprünglich entschieden hatten.
Der nächste Eigentümerwechsel verdient die gleiche Aufmerksamkeit. Private-Equity-Firmen investieren in der Regel mit Blick auf einen späteren Ausstieg, sei es durch einen Verkauf an einen anderen Sponsor, einen strategischen Käufer oder eine Rekapitalisierung. Ein Vermögensverwalter kann daher vom Gründereigentum zunächst an einen Minderheitsinvestor, später an einen Mehrheitsinvestor und schließlich an einen größeren Finanzkonzern übergehen, wobei die Marke und viele der bisherigen Berater erhalten bleiben.
Ein Kunde, der davon ausgeht, zehn oder zwanzig Jahre lang bei einem Vermögensverwalter zu bleiben, kann in diesem Zeitraum möglicherweise mehrere Eigentümer erleben.
Die Skala muss irgendwo zu sehen sein
Die einfachste Methode, eine Akquisition zu bewerten, besteht darin, die Situation des Kunden vor der Akquisition mit der Situation danach zu vergleichen.
Wenn das Unternehmen angibt, dass die Transaktion für mehr Größe gesorgt hat, sollte sich die Berichterstattung verbessern, der Zugang zu fachlicher Beratung erleichtern und die Nachfolge weniger von einem einzelnen Berater abhängig werden. Investitionen in Technologie sollten Verwaltungsaufwand abbauen, anstatt lediglich Personal abzubauen. Eine breiter aufgestellte Anlageplattform sollte dem Unternehmen Zugang zu Anlagen oder Fachwissen verschaffen, über das es zuvor nicht verfügte.
Wenn sich das verwaltete Vermögen verdoppelt, das Kundenerlebnis jedoch unverändert bleibt, kommt der unmittelbare Nutzen möglicherweise eher den Eigentümern als den Kunden zugute.
Das Gleiche gilt für wiederholte Übernahmen. Der Kauf einer Praxis für Nachlassplanung bringt dem Vermögensverwalter etwas, was er zuvor nicht hatte. Der Kauf eines anderen Unternehmens mit demselben Anlageprozess, derselben Art von Kunden und denselben Dienstleistungen führt in erster Linie zu einem Anstieg von Umsatz und Vermögen. Ein Konsolidierer mag für beides gute wirtschaftliche Gründe haben, doch Kunden sollten das Wachstum des Unternehmens nicht mit einer Verbesserung der Beratung verwechseln.
Die Schweiz ist Teil dieser Konsolidierungsentwicklung
Der US-Markt ist weiter fortgeschritten, da sich unabhängige RIAs über Jahre hinweg zu großen nationalen Plattformen zusammengeschlossen haben. In der Schweiz ist der Sektor der unabhängigen Vermögensverwaltung nach wie vor weitaus fragmentierter; er umfasst zahlreiche Unternehmen, die sich um ihre Gründer und kleine Führungsteams herum aufgebaut haben. Allerdings sind auch hier einige der treibenden Kräfte hinter der Konsolidierung in den USA zu beobachten.
Die Nachfolge ist ein Faktor. Technologie- und Compliance-Kosten sind ein weiterer. Kleinere Unternehmen müssen mittlerweile Systeme für das Portfoliomanagement, die Berichterstattung, die Cybersicherheit, die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und die Kundenkommunikation unterhalten, während sie gleichzeitig mit größeren Unternehmen konkurrieren, die diese Kosten auf ein weitaus größeres verwaltetes Vermögen verteilen können. PwC Schweiz hat ein wachsendes Interesse lokaler und internationaler Private-Equity-Investoren an Zusammenschlüssen im Vermögensverwaltungsbereich in der DACH-Region festgestellt, wobei die Nachfolge zu den Faktoren zählt, die voraussichtlich für eine anhaltend rege M&A-Aktivität sorgen werden.
Der Schweizer Markt muss das amerikanische Modell nicht kopieren, damit die Eigentumsverhältnisse Teil der Sorgfaltspflicht gegenüber den Kunden werden. Eine Familie prüft ohnehin bereits den Anlageprozess des Vermögensverwalters, die Gebühren, die Verwahrungsmodalitäten und die Risikokontrollen. Die Aktionärsstruktur gehört ebenfalls in diese Prüfung, da sie Einfluss darauf hat, wer die geschäftlichen Prioritäten des Unternehmens festlegt und wer entscheidet, was geschieht, wenn der derzeitige Eigentümer verkaufen möchte.
Sieben Fragen, die Sie Ihrem Vermögensberater stellen sollten
Wem gehört das Unternehmen letztendlich?
Erkundigen Sie sich nach den Hauptaktionären und fragen Sie, ob ein externer Investor die Kontrolle oder besondere Mitbestimmungsrechte besitzt.
Wofür wurde das Kapital verwendet?
Technologie, die Einstellung von Fachkräften und neue Dienstleistungen zeichnen ein anderes Bild als Gelder, die hauptsächlich zur Finanzierung von Übernahmen oder zur Bereitstellung von Liquidität für bestehende Aktionäre verwendet werden.
Was hat sich nach der Investition geändert?
Berücksichtigen Sie Gebühren, Personalausstattung, Arbeitsbelastung der Berater, Berichterstattung, Anlageauswahl und das Leistungsspektrum, das den Kunden zur Verfügung steht.
Wie wird mein Berater bezahlt?
Erfahren Sie, ob die Vergütung von der Akquise von Vermögenswerten, dem Umsatzwachstum, bestimmten Produkten oder anderen geschäftlichen Zielen abhängt.
Erzielt das Unternehmen zusätzliche Einnahmen aus den von ihm empfohlenen Anlagen?
Verbundene Fonds und eigene Produkte müssen im Zusammenhang mit der Beratungsgebühr betrachtet werden.
Was passiert, wenn mein Betreuer geht?
Fragen Sie nach, ob die Kundenbeziehung dem einzelnen Berater oder dem Unternehmen zuzuordnen ist und wer die Verantwortung für das Portfolio übernehmen würde.
Was passiert, wenn der derzeitige Investor aussteigt?
Zu wissen, wann der Investor eingestiegen ist, wie lange er voraussichtlich bleiben wird und was sich durch einen künftigen Verkauf ändern könnte, sagt mehr aus als das Etikett „Private Equity“ allein.
Ein von Private-Equity-Fonds finanzierter Vermögensverwalter verfügt möglicherweise über bessere Technologie, fundiertere Fachkenntnisse und mehr Kontinuität als das zuvor bestehende, vom Gründer geführte Unternehmen. Ein anderer hat vielleicht Vermögenswerte angehäuft, ohne die Leistungen für die Kunden wesentlich zu verbessern. Auch die Eigentümerschaft durch den Gründer bietet keine Garantie: Ein Eigentümer und Geschäftsführer kann zu wenig investieren, die Gebühren erhöhen oder mehr Gewinne aus dem Unternehmen entnehmen.
Der Kunde muss daher über die Eigentumsform hinausblicken und die dahinterstehenden wirtschaftlichen Zusammenhänge betrachten. Wer das Unternehmen kontrolliert, wohin das Geld aus der Transaktion geflossen ist, wie Berater vergütet werden und was der Eigentümer als Nächstes vorhat – all diese Fragen lassen sich klären, bevor ein weiterer Eigentümerwechsel die Antworten für Sie vorgibt.
