Los riesgos ocultos de tener varias relaciones bancarias

Mantener varias relaciones bancarias puede parecer una diversificación prudente. Por ejemplo, familias internacionales, y a menudo es así. Un banco puede ofrecer servicios de custodia y gestión discrecional, otro puede ofrecer préstamos, un tercero puede tener una relación duradera con el cliente, mientras que un cuarto proporciona acceso a una jurisdicción concreta, una divisa o una oportunidad en el mercado privado. Tras la desaparición de Credit Suisse como entidad independiente, muchos clientes privados también tomaron mayor conciencia de la concentración de contrapartes y de la necesidad de no depender en exceso de una sola entidad.

La dificultad radica en que el hecho de contar con varios bancos puede generar un tipo diferente de concentración: no en una sola entidad, sino en la incapacidad de la familia para tener una visión clara de la posición global. Cada banco informa de los activos que mantiene. Cada uno tiene su propio sistema de clasificación, tabla de comisiones, terminología de inversión, acuerdos de custodia y condiciones de crédito. Uno puede describir una posición como «inversiones alternativas», otro como «mercados privados» y otro como «soluciones estructuradas». Un gestor de relaciones puede hablar de liquidez únicamente en el marco de la cartera mantenida en ese banco, mientras que otro da por hecho que la familia dispone de suficiente efectivo en otros lugares. Un producto puede parecer diversificado dentro de un mandato, pero duplicar una exposición que ya se mantiene a través de otra entidad.

Para las familias que utilizan Suiza como centro de gestión patrimonial, esta cuestión reviste especial relevancia. Suiza sigue siendo uno de los mayores centros mundiales de patrimonio privado transfronterizo. Los bancos del país gestionaban 9,284 billones de francos suizos en activos a finales de 2024, tras un aumento del 10,6 % en los activos bajo gestión a lo largo del año. Este mismo mercado ofrece profundidad, variedad y experiencia institucional, pero esa abundancia también puede facilitar que los clientes privados construyan una estructura bancaria que haya crecido de forma histórica en lugar de estratégica.

Por lo tanto, las relaciones múltiples no deben considerarse en sí mismas como un signo de sofisticación, sino como una estructura que requiere una gestión adecuada.

La diversificación no es lo mismo que la fragmentación

Hay buenas razones para mantener más de un banco privado. La diversificación de contrapartes es una de ellas. Ninguna family office quiere que la custodia, la liquidez, los préstamos y la administración dependan de una única entidad. Además, cada banco puede tener sus propios puntos fuertes: uno puede destacar especialmente en los préstamos lombardos, otro en el análisis de inversiones, otro en el acceso a los mercados privados, mientras que otro se elige por la comodidad a la hora de realizar transacciones o por una relación familiar de larga data.

Todo eso es razonable. La cuestión es si cada relación tiene una función definida. Sin esa disciplina, la diversificación bancaria se convierte en fragmentación. La familia recibe varios informes bien elaborados, pero carece de una visión global. Las comisiones se calculan banco por banco, en lugar de a nivel familiar. Las ofertas del mercado privado se evalúan de forma individual, en lugar de compararlas con el total de compromisos. Los préstamos se negocian por separado, mientras que nadie tiene una visión global de qué parte de la cartera líquida de la familia está pignorada en las distintas entidades.

Hay una prueba muy útil y sencilla: si mañana cada banco desapareciera de la estructura, ¿qué función se perdería? ¿La custodia, el crédito, la gestión de inversiones, el acceso geográfico, la banca transaccional, la continuidad familiar, el acceso a los mercados privados o algo más? Si la respuesta es imprecisa, es posible que la relación sea más bien histórica que estratégica.

Suiza ofrece opciones, pero también exige claridad en las funciones

El mercado bancario suizo sigue siendo amplio, incluso tras la consolidación. El Banco Nacional Suizo informó de que el número de bancos en Suiza se redujo de 236 a 230 en 2024, mientras que la Asociación Suiza de Banqueros señaló que en el país operan casi 100 bancos de capital extranjero. Para las familias internacionales, esto ofrece una amplia gama de opciones: bancos universales, bancos cantonales, bancos privados, bancos de control extranjero, gestores de activos externos que colaboran con bancos depositarios y proveedores especializados.

La posibilidad de elegir es valiosa, pero puede fomentar la acumulación. Una familia puede seguir trabajando con un banco por tradición, con otro por la relación con un gestor de cuentas sénior, con otro porque se lo recomendó un abogado y con otro porque le ofreció unas condiciones de crédito atractivas durante una operación inmobiliaria. Con el paso del tiempo, es posible que esa estructura ya no refleje la residencia actual de la familia, su patrimonio, sus necesidades de gobernanza ni sus planes para la próxima generación.

El contexto suizo hace que esto sea especialmente importante, ya que muchos clientes privados utilizan Suiza como centro de gestión o asesoramiento, mientras mantienen sus activos, empresas, herederos y obligaciones en otros lugares. Una relación bancaria en Suiza puede ser fundamental para la vida financiera de la familia, pero es posible que solo refleje los activos bancarios depositados en dicha entidad.

Por lo tanto, la revisión anual de los bancos debería plantearse lo siguiente: ¿qué papel desempeña cada relación en la estructura global y quién tiene acceso al resultado global?

El primer riesgo oculto: la exposición duplicada

Cada banco puede ofrecer una cartera diversificada. La cartera familiar, sin embargo, puede seguir estando concentrada.

Esta es una de las debilidades más habituales en las estructuras multibancarias. Un fondo de renta variable global en un banco, un mandato discrecional en otro, un producto estructurado con gran peso en tecnología en un tercero y un fondo de capital riesgo con exposición a empresas similares pueden ser opciones razonables si se analizan por separado. Sin embargo, en conjunto, pueden generar una exposición significativa al mismo sector, región, divisa o factor de mercado.

El problema se vuelve más sutil cuando los productos utilizan denominaciones diferentes. Un banco puede clasificar un bono estructurado como «mejora del rendimiento», mientras que otro puede incluir una exposición económica similar dentro de la categoría de «inversiones alternativas». Un fondo del mercado privado puede tener participaciones en empresas del mismo sector que la sociedad operativa de la familia. Un fondo temático puede duplicar posiciones que ya están presentes en los índices bursátiles mundiales.

Por eso es importante la información consolidada. La familia necesita ver la exposición por emisor, sector, región, divisa, gestor, estrategia y liquidez, y no solo por entidad bancaria. Sin esa visión, la diversificación puede ser más aparente que real.

El objetivo no es eliminar por completo los solapamientos. Es inevitable que haya cierto solapamiento, y eso es aceptable. Lo importante es saber cuándo el solapamiento es deliberado y cuándo simplemente se ha ido acumulando.

El segundo riesgo oculto: la liquidez que existe en teoría

La presencia de varios bancos puede dar la impresión de que hay más liquidez de la que realmente hay.

Un banco puede presentar una amplia cartera de valores. Otro puede disponer de efectivo. Un tercero puede ofrecer una línea de crédito. Por lo tanto, la familia puede sentirse en una buena posición. Sin embargo, una vez que se tienen en cuenta los activos pignorados, las reservas fiscales, los compromisos en el mercado privado, los gastos inmobiliarios, las distribuciones previstas y las cláusulas de crédito, la liquidez disponible puede resultar más limitada.

Esto es especialmente importante cuando se recurre a los préstamos «Lombard». Una cartera pignorada a un banco puede ser técnicamente líquida, pero en la práctica estar sujeta a restricciones. Si los mercados caen, el banco puede exigir garantías adicionales, reducir la capacidad de crédito o pedir al cliente que reduzca su apalancamiento. Una familia que haya pignorado activos en varios bancos debe conocer no solo el importe de cada línea de crédito, sino también la sensibilidad combinada ante las tensiones del mercado.

Los compromisos en el mercado privado añaden otra dimensión. Las solicitudes de aportación de capital pueden producirse cuando los mercados públicos están débiles y la liquidez es más escasa. Si cada banco solo tiene en cuenta su propia cartera y nadie lleva un control del calendario global de liquidez, la familia podría comprometerse a realizar inversiones menos líquidas de las que el balance general puede soportar cómodamente.

La pregunta correcta no es simplemente: “¿De cuántos activos líquidos disponemos?”, sino: “¿Cuánto se puede utilizar en un plazo de treinta, noventa y 365 días sin generar presiones fiscales, crediticias o de gobernanza?”.”

El tercer riesgo oculto: las comisiones que se analizan de forma aislada

Los costes de la banca privada rara vez se recogen en una sola partida. Las comisiones de custodia, las comisiones de asesoramiento o de gestión discrecional, los costes de los fondos, los márgenes de los productos estructurados, los diferenciales de cambio, las comisiones por transacción, los diferenciales de crédito y la remuneración en efectivo influyen todos ellos en el resultado total.

Cuando una familia utiliza varios bancos, las comisiones suelen negociarse caso por caso. Un banco puede parecer competitivo en materia de custodia, pero caro en operaciones de cambio de divisas. Otro puede ofrecer condiciones de crédito atractivas, pero utilizar productos de inversión más costosos. Un tercero puede prestar un servicio excelente, pero mantener una cuenta de escaso saldo cuyas comisiones ya no resultan razonables.

Por lo tanto, la familia necesita un análisis exhaustivo de los costes. Este análisis debería poner de manifiesto cuánto cuesta cada banco en términos absolutos y qué función desempeña. Una relación más costosa puede estar justificada si proporciona crédito valioso, acceso a especialistas o continuidad institucional. Una relación menos costosa puede seguir resultando poco atractiva si genera complejidad operativa sin tener una función clara.

La revisión también debería analizar las retrocesiones, las clases de participaciones de los fondos, los tipos de interés en efectivo y los incentivos relacionados con los productos. El objetivo no es dar por sentado que todas las recomendaciones bancarias entrañan un conflicto de intereses, sino garantizar que los incentivos comerciales sean visibles y se comprendan.

El cuarto riesgo oculto: acuerdos de crédito que no se coordinan entre sí

El crédito es una de las principales razones por las que las familias mantienen varias relaciones bancarias. Un banco puede financiar una propiedad, conceder una línea de crédito «Lombard», respaldar una operación de inversión u ofrecer liquidez a cambio de una cartera diversificada. Si se utiliza adecuadamente, el crédito puede reducir la necesidad de vender activos en un momento inoportuno.

Si se utiliza sin una visión global, también puede generar una fragilidad oculta.

Cada banco puede evaluar las garantías dentro de su propia relación con el cliente. Sin embargo, la familia debe conocer el apalancamiento total en todas las entidades. ¿A cuánto asciende el préstamo? ¿Qué activos se han pignorado? ¿Qué ocurre si los valores de mercado caen un 20 %? ¿Las cláusulas restrictivas están vinculadas al valor de los activos, a los ratios préstamo-valor, a la liquidez o a la concentración? ¿Existen cláusulas de incumplimiento cruzado? ¿Qué líneas de crédito vencen en el mismo periodo?

Una familia que cuente con varias líneas de crédito puede tener la sensación de que su financiación está diversificada, ya que ningún banco le concede la totalidad de los préstamos. Sin embargo, si todas las líneas de crédito están garantizadas con activos de mercado correlacionados, una situación de crisis puede afectarlas simultáneamente.

El mapa de crédito debe situarse junto al mapa de activos. Debe indicar el prestamista, el prestatario, la garantía, la divisa, el vencimiento, las condiciones de interés, las cláusulas restrictivas, el funcionamiento de las llamadas de margen, los firmantes y la decisión familiar necesaria antes de disponer de más crédito.

El quinto riesgo oculto: la protección del efectivo se malinterpreta

El efectivo y los valores no son lo mismo desde el punto de vista de la protección. En Suiza, la protección de los depositantes cubre los depósitos privilegiados hasta un máximo de 100 000 CHF por cliente y banco. Los valores en custodia reciben un trato diferente al de los depósitos; por lo general, se separan de la masa de la quiebra del banco, en lugar de estar protegidos por el límite del seguro de depósitos.

En el caso de los clientes particulares, la cuestión práctica no es que los bancos suizos no sean seguros, sino que el efectivo, los valores, los productos emitidos por los bancos y los instrumentos estructurados no deben considerarse exposiciones idénticas.

Mantenerse en contacto con varias entidades bancarias puede reducir el exceso de efectivo depositado en una sola institución, pero solo si la familia comprende qué se mantiene realmente como efectivo, qué se invierte en activos en custodia, qué representa un derecho de crédito frente al banco emisor y qué se pignora como garantía. Un título estructurado emitido por un banco no es lo mismo que un fondo de renta variable en custodia gestionado externamente. Un depósito en efectivo que supere el umbral protegido no es lo mismo que los valores segregados.

Esta distinción se hizo más evidente tras la crisis de Credit Suisse. El informe de la FINMA sobre Credit Suisse analizó la evolución del banco entre 2008 y 2023 y extrajo conclusiones en materia de estrategia, gestión de riesgos y preparación ante crisis. La fusión entre UBS y Credit Suisse aportó estabilidad al centro financiero suizo, pero también recordó a los clientes particulares que la elección del banco, la concentración de activos y la naturaleza jurídica de los mismos merecen especial atención.

La lección no es desconfiar de los bancos, sino comprender adecuadamente los riesgos.

El sexto riesgo oculto: la dependencia del gestor de relaciones

La banca privada sigue siendo un negocio basado en las relaciones. Un gestor de relaciones competente puede resultar extremadamente valioso: debe ser receptivo, discreto, conocer bien la entidad y poder recurrir a especialistas dentro del banco. Sin embargo, cuando la percepción que tiene la familia de la relación bancaria depende en exceso de una sola persona, surge el riesgo de continuidad.

Los gestores de relaciones cambian de puesto. Los bancos reorganizan los segmentos de clientes. Los equipos cambian tras las fusiones. Los modelos de servicio evolucionan. Lo que antes parecía una relación muy personal puede volverse menos estable si la persona se marcha o si el banco cambia su enfoque estratégico.

Una estructura en la que intervienen varios bancos puede reducir la dependencia de una sola entidad, pero también puede generar dependencia respecto a varios banqueros concretos, cada uno de los cuales conoce una parte diferente de la historia de la familia. Si la familia no lleva sus propios registros, la memoria institucional queda fuera de ella.

Por lo tanto, la revisión anual debería averiguar quién, dentro de cada banco, conoce la relación, quién actúa como respaldo, qué se ha documentado y qué pasaría si el contacto principal dejara el cargo. Una estructura bancaria consolidada debería ser capaz de hacer frente a los cambios de personal.

El séptimo riesgo oculto: nadie es dueño de la visión global

La cuestión más importante es quién coordina la estructura bancaria. Puede ser un ejecutivo interno de la «family office», una «multi-family office», un gestor de activos externo, un proveedor de informes consolidados, un asesor de confianza o un miembro de la familia con experiencia financiera que cuente con el apoyo de profesionales. Alguien debe saber qué funciones desempeña cada banco, dónde se mantienen los activos, qué carteras se solapan, qué activos están pignorados, qué mandatos son discrecionales y cuáles son de asesoramiento, y qué documentos rigen cada relación.

Sin esa coordinación, la familia se convierte en el único punto de integración. Esto puede funcionar mientras el director se implique plenamente. Sin embargo, resulta menos fiable cuando la siguiente generación adquiere un papel más activo, el director delega sus funciones o un acontecimiento del mercado exige tomar decisiones rápidas.

Un informe trimestral consolidado resulta útil, pero no es suficiente. El coordinador también debería mantener un mapa de funciones bancarias, un análisis de comisiones, un resumen de créditos, un calendario de liquidez y una lista de cuestiones pendientes. Si un banco propone un nuevo producto, el coordinador debería poder evaluarlo en función de la situación financiera global de la familia, y no solo de la cartera que se mantiene en esa entidad.

Preguntas que debería plantear el informe anual sobre la banca

Una buena revisión de las distintas relaciones bancarias debe ser concreta.

¿Qué función desempeña cada banco? ¿Qué activos se mantienen en ellos y por qué? ¿Qué mandatos son discrecionales, de asesoramiento o de mera ejecución? ¿Qué se ha pignorado? ¿Qué efectivo se mantiene y en qué moneda? ¿A cuánto ascienden las comisiones y los costes totales de los productos? ¿Qué exposiciones se solapan con las de otros bancos? ¿Qué compromisos en el mercado privado están asociados a cada relación? ¿Qué líneas de crédito existen y cómo se comportarían en caso de tensiones en el mercado? ¿Qué relación depende en exceso de una sola persona? ¿Qué cuentas o mandatos ya no cumplen una función clara?

La revisión también debería determinar qué medidas adoptar: mantener la relación tal y como está, renegociar las comisiones, reducir las exposiciones solapadas, trasladar una función a otro banco, cerrar una cuenta inactiva, separar la concesión de créditos de la gestión de inversiones, mejorar la información consolidada o asignar una función más clara a la relación.

El resultado no debería ser una vaga sensación de que el patrimonio familiar está “bien diversificado”. Debería ser una estructura bancaria bien documentada.

Cómo es lo bueno

Una estructura multibancaria bien gestionada no tiene por qué ser más pequeña. Es más clara. Cada banco tiene una finalidad. La familia tiene una visión global de la exposición en todas las entidades. Las comisiones se revisan de forma agregada. Se comprende la liquidez tras tener en cuenta las garantías, los compromisos y las reservas fiscales. Se mapean las líneas de crédito. Se distingue entre efectivo y activos en custodia. Se aprecia el solapamiento entre productos. Se documenta la continuidad de los gestores de relaciones. Una sola persona u oficina se encarga de la visión global.

Para las familias internacionales que utilizan Suiza como centro de operaciones, esta disciplina permite aprovechar adecuadamente los puntos fuertes de la banca privada suiza. Suiza ofrece profundidad, experiencia y variedad de instituciones. La ventaja es máxima cuando esas relaciones se organizan en torno a la situación global de la familia, en lugar de dejar que se conviertan en compartimentos estancos paralelos.

Mantener relaciones con varios bancos puede ser una medida prudente. Sin embargo, estas relaciones se vuelven arriesgadas cuando se da por sentada la diversificación en lugar de gestionarla. El objetivo no es tener más bancos, sino saber exactamente por qué se recurre a cada uno de ellos.