Cuando un fundador quiere tu capital y tu red de contactos, pero no tu control

El empresario finlandés especializado en inteligencia artificial Peter Sarlin ha recaudado 25 millones de euros para QuTwo sin recurrir a ningún fondo de capital riesgo convencional en esta ronda de financiación. En ella han participado unas tres docenas de inversores privados, entre los que se encuentran fundadores de empresas tecnológicas, inversores profesionales y la oficina familiar D11Z de Dieter Schwarz.

QuTwo permitió a los inversores acceder a una joven empresa dedicada a la inteligencia artificial y la computación cuántica sin otorgar a ningún accionista un control excesivo. Sarlin y el cofundador Kuan Yen Tan conservaron la autoridad directiva y vendieron alrededor del 8 % de la empresa en esta ronda de financiación.

Esta estructura se adapta a un fundador que ya cuenta con poder de negociación. Sarlin vendió su anterior empresa, Silo AI, a AMD por $665 millones. No necesitó de un inversor institucional que aportara credibilidad u organizara la ronda de financiación. En su lugar, seleccionó a personas cuya experiencia y contactos pudieran ayudar a QuTwo, evitando al mismo tiempo las exigencias de gobernanza que suelen acompañar al capital riesgo.

Si no hay un inversor principal, nadie más se encarga de la diligencia debida

Una ronda de financiación convencional suele contar con un inversor principal. Este se encarga de negociar la valoración, examinar la empresa, analizar el modelo financiero y acordar con los fundadores las garantías para los accionistas principales. El resto de inversores siguen realizando su propio trabajo, pero la ronda cuenta con alguien que dispone de capital e influencia suficientes para cuestionar a la dirección. Un consorcio de 30 inversores privados no cuenta automáticamente con esa persona. 

QuTwo entró en esta ronda con una valoración de 325 millones de euros, incluido el nuevo capital. La empresa se fundó en 2025. Ya cuenta con una plantilla de unas 50 personas, tiene entre sus clientes a Zalando y registra pedidos por valor de 20 millones de euros.

Esas cifras ofrecen al inversor datos concretos que analizar, pero no determinan la valoración. El equipo de inversión debe seguir evaluando qué parte de la cartera de pedidos se ha convertido en ingresos, la duración y la calidad de los contratos, la concentración de clientes, los gastos de explotación y la cantidad de capital que la empresa prevé consumir antes de obtener nueva financiación.

Una oficina familiar que invierta 1 millón o 2 millones de euros junto a empresarios destacados tiene pocos motivos para repetir el trabajo de un gran fondo de capital riesgo. De todos modos, será ella quien asuma las pérdidas si el precio resulta ser demasiado alto.

Los grandes consorcios hacen que ese problema pase más fácilmente desapercibido. Cada participante sabe que los inversores con experiencia ya han analizado la empresa. Nadie debería dar por sentado que otro participante ha negociado en su nombre.

Sarlin está vendiendo acceso según sus propias condiciones

La mayoría de los fundadores de empresas en fase inicial dedican mucho tiempo a convencer a los inversores para que aporten capital. Los fundadores que ya han realizado una salida anteriormente actúan de forma diferente.

Sarlin ya ha creado una empresa de inteligencia artificial que atrajo a un gran comprador corporativo. Los inversores que desean participar en su próximo proyecto compiten por conseguir una participación, en lugar de limitarse a decidir si financiar o no a un equipo directivo desconocido. Por lo tanto, él puede elegir qué tipo de accionista entra en la empresa y qué recibe ese accionista.

QuTwo buscaba inversores que hubieran creado o respaldado empresas líderes. Los fundadores querían contar con sus contactos y su experiencia, pero sin renunciar a la capacidad de dirigir la empresa por sí mismos. Un inversor particular podría poseer acciones de QuTwo y tener acceso a la dirección sin obtener, por ello, la influencia en el consejo de administración que normalmente negociaría un fondo de capital riesgo que invirtiera la misma cantidad.

Las family offices suelen aceptar este tipo de acuerdos porque el mero hecho de tener acceso ya tiene valor. Algunos fundadores no ofrecen condiciones mejores. Renunciar a la operación supone perder la inversión por completo. Los comités de inversión deben seguir diferenciando entre la escasez y el precio. Una operación de difícil acceso no es automáticamente una buena inversión.

La participación minoritaria depende del acuerdo de accionistas

Una «family office» suele preferir las inversiones directas, en parte porque es ella misma quien elige la empresa y conoce al fundador. Ninguna de estas dos circunstancias ofrece al inversor mucha protección cuando los intereses divergen. Los documentos establecen qué ocurre cuando la empresa recauda más fondos, se vende o cambia de rumbo.

Un inversor debe saber si recibe información financiera periódica, si tiene derecho a participar en futuras rondas de financiación y qué ocurre si los inversores posteriores obtienen mejores condiciones económicas. Los derechos de cesión son importantes si la familia desea vender antes de una salida. Las cláusulas de «tag-along» son importantes si los fundadores venden sus acciones. La existencia de diferentes clases de acciones también puede dar lugar a que dos inversores tengan porcentajes de participación similares, pero condiciones económicas muy diferentes.

Las discusiones más complicadas llegan después. Una empresa no alcanza sus objetivos y necesita capital fresco a una valoración más baja. La dirección quiere emitir una nueva clase de acciones. Un comprador estratégico ofrece un precio que satisface al fundador, pero no a un inversor que entró con una valoración elevada. Los nuevos inversores exigen preferencias de liquidación que tengan prioridad sobre los accionistas existentes. Un puesto en el consejo de administración no resuelve todos esos problemas, pero unos derechos contractuales débiles dejan al inversor minoritario con pocas alternativas.

Lo que hay que tener en cuenta para la próxima financiación antes de que se cierre la primera

QuTwo ha recaudado 25 millones de euros, pero las empresas tecnológicas en esta fase suelen volver al mercado.

Si la empresa lleva a cabo otra ronda de financiación, sus accionistas actuales deben decidir si invierten más o si aceptan que se diluya su participación. Una «family office» que desee mantener una participación del 1 % necesita tanto el derecho legal a participar como disponer de capital suficiente cuando la empresa lo solicite. 

Las asignaciones de inversión privada suelen centrarse en la cantidad comprometida en el momento de la entrada. Una inversión de 2 millones de euros se convierte en una decisión de capital más importante si la familia tiene la intención de mantener su participación a lo largo de varias rondas. Reservar otros 2 o 4 millones de euros modifica la viabilidad económica de la asignación original y la cantidad de liquidez que la familia necesita mantener en otros activos.

Más adelante, también entra en escena un inversor institucional con sus propias exigencias. Un fondo de capital riesgo que aporte una inversión mucho mayor puede solicitar representación en el consejo de administración, derechos de preferencia y disposiciones más estrictas en materia de información. Los primeros inversores privados se ven entonces relegados a un segundo plano, por detrás de un accionista que ha negociado protecciones que ellos nunca obtuvieron.

Las condiciones favorables para los fundadores que garantizaron el acceso en la fase inicial siguen vigentes, a menos que la siguiente ronda de financiación ofrezca a los inversores actuales la oportunidad de renegociarlas.

Las «family offices» aportan algo más que dinero

Sarlin no formó su grupo de accionistas únicamente por el capital. Fundadores como Xavier Niel y Niklas Zennström han creado empresas tecnológicas. Los inversores profesionales en capital riesgo entienden cómo funcionan las rondas de financiación posteriores. D11Z aporta la red de contactos de una familia vinculada a uno de los mayores grupos minoristas de Europa.

Las presentaciones a clientes, posibles empleados y futuros inversores tienen un valor comercial, sobre todo cuando una empresa en fase inicial desea crecer rápidamente. Una «family office» con negocios en activo también puede presentar a la dirección a proveedores o socios a los que un inversor financiero no puede acceder.

Por lo tanto, esta relación requiere más atención que la inversión inicial. Alguien dentro de la oficina familiar debe decidir a quién presentará la familia y en qué medida desea colaborar estrechamente con la dirección. El fundador puede llamar directamente a un miembro de la familia. Los gestores de carteras pueden recibir solicitudes relacionadas con posibles clientes o directivos. Una empresa que esté preparando otra ronda de financiación puede pedir a sus accionistas actuales que le presenten a inversores.

Una familia que dedica tiempo y pone en juego su reputación para ayudar a una empresa no recibe automáticamente una mayor participación en el capital a cambio de ello. Algunas oficinas familiares desean desempeñar ese papel. Otras prefieren una participación directa sin convertirse en una extensión del equipo de desarrollo empresarial de la empresa. Las condiciones de inversión rara vez aclaran esta distinción.

Un tipo diferente de inversión directa

Las «family offices» se han convertido en accionistas atractivos, en parte porque muchos fundadores no desean todo lo que conlleva el capital riesgo institucional.

Los inversores privados suelen tener horizontes de inversión más amplios. Las familias emprendedoras entienden la propiedad desde el punto de vista del fundador. Pueden tolerar períodos en los que una empresa dé prioridad al desarrollo de productos frente a los hitos que un fondo debe alcanzar dentro de un ciclo de inversión fijo.

Los fundadores se dan cuenta de esas diferencias y también saben que una «family office» rara vez cuenta con la misma estructura organizativa que un fondo de capital riesgo. Un fondo cuenta con equipos para analizar inversiones, negociar condiciones de financiación, formar parte de consejos de administración y gestionar rondas de financiación posteriores. Algunas «family offices» han desarrollado capacidades similares. Muchas otras, no.

Un fundador que cuente con varios inversores potenciales puede aceptar el capital de la oficina familiar sin adoptar la estructura de gobernanza del fondo de capital riesgo. La oficina familiar deberá entonces decidir si el acceso a ese fundador compensa su posición más débil.

QuTwo ofrece una visión clara de la operación. Sarlin ha obtenido capital de personas cuya experiencia y redes de contactos valora, al tiempo que mantiene el control de la empresa. Sus inversores han conseguido acceder a un fundador con una salida previa de 665 millones de euros y un puesto en una ronda de financiación que no ha necesitado recurrir a un fondo de capital riesgo tradicional.

Su rentabilidad dependerá de la empresa que cree Sarlin, del precio que hayan pagado y de los derechos asociados a sus acciones. Los nombres que figuran junto a los suyos en el registro de accionistas no modifican ninguno de esos tres aspectos.

Qué deben aprender de ello las «family offices»

El acceso directo a un fundador sólido no reduce el trabajo necesario antes de invertir. A menudo lo aumenta.

Las family offices que estén considerando participar en rondas de financiación privadas lideradas por el fundador deben tener claros cinco aspectos antes de comprometer capital:

• ¿Quién dirige las actividades de inversión? Si nadie tiene la responsabilidad formal de la valoración, la diligencia debida y la negociación, la oficina familiar tiene que encargarse ella misma de esa labor.

• ¿Qué derechos conllevan las acciones? Los derechos de información, los derechos derivados, las cláusulas de cesión y las protecciones en rondas de financiación posteriores cobran mayor importancia cuando el inversor tiene poca influencia formal.

• ¿Cuánto capital se necesitará realmente para la inversión? El primer cheque podría ser solo el principio si la familia quiere evitar la dilución en rondas posteriores.

• ¿Qué espera el fundador, además del dinero? Las presentaciones, la ayuda en la contratación y el acceso a la red empresarial de la familia consumen tiempo y reputación.

• ¿Está la escasez distorsionando la decisión de inversión? Un fundador muy solicitado puede dictar sus condiciones. El acceso limitado no debe sustituir a una visión clara sobre la valoración, la gobernanza y el riesgo de pérdidas.

Oficinas familiares Se han convertido en una opción atractiva para los fundadores porque ofrecen capital a largo plazo, experiencia operativa y redes de contactos útiles sin exigir siempre los derechos de gobernanza propios de un fondo de capital riesgo. Precisamente por eso, la family office debe saber a qué renuncia antes de participar en la ronda de financiación.

Fuente del artículo: La imagen ha sido creada por IA