¿Banco privado suizo o gestor patrimonial independiente? ¿Qué modelo se adapta mejor a tu familia?

Puede que Suiza sea sinónimo de banca privada, pero abrir una cuenta en un banco suizo y contratar a un gestor patrimonial suizo no son necesariamente lo mismo. Un banco privado puede ofrecer servicios de custodia, asesoramiento en inversiones, gestión de carteras, concesión de préstamos y acceso a productos financieros, todo ello dentro de una misma entidad. Por su parte, un gestor patrimonial independiente suele asesorar o gestionar la cartera, mientras que los activos permanecen en custodia en un banco independiente.

Esta distinción es importante porque determina quién gestiona el patrimonio de la familia, quién toma las decisiones de inversión, cómo se seleccionan los productos, dónde pueden surgir conflictos y con qué facilidad la relación puede sobrevivir a un cambio de asesor.

Suiza sigue siendo el mayor centro mundial de gestión patrimonial privada transfronteriza. Los activos gestionados por los bancos del país alcanzaron los 9,284 billones de francos suizos en 2024, según la Asociación Suiza de Banqueros, de los cuales 4,225 billones corresponden a clientes domiciliados en el extranjero. Sin embargo, la solidez de la jurisdicción no elimina la necesidad de elegir el modelo de servicio adecuado. Una familia con una cartera líquida sencilla puede beneficiarse de la amplitud de servicios que ofrece un banco privado con amplios recursos. Una familia que posea empresas, inmuebles, inversiones en mercados privados y cuentas en varios países puede necesitar una mayor independencia y coordinación de las que puede proporcionar una sola entidad.

Por lo tanto, la pregunta correcta no es qué modelo es mejor en términos generales, sino qué responsabilidades quiere la familia que asuma una institución, cuáles desea que se mantengan separadas y en qué ámbitos necesita un criterio verdaderamente independiente.

Empieza por la diferencia estructural

En una relación tradicional de banca privada, el banco suele actuar como depositario y también presta servicios de inversión. En función del mandato, el cliente puede conservar la autoridad final sobre cada operación, recibir recomendaciones de un asesor o delegar las decisiones de inversión cotidianas al banco.

Un gestor patrimonial independiente, al que en Suiza se suele denominar «gestor externo de activos» o «gestor independiente de carteras», no suele asumir la custodia del dinero ni de los valores del cliente. La familia abre una cuenta en un banco depositario y otorga al gestor una autoridad limitada para gestionar la cartera en virtud de un mandato acordado. El gestor puede dar instrucciones de inversión, pero los activos siguen estando registrados en el banco.

Esto da lugar a una división de responsabilidades. El banco se encarga de la custodia, la ejecución de las operaciones, la infraestructura de las cuentas y, cuando así se acuerde, la concesión de créditos. El gestor independiente se encarga de constituir y supervisar la cartera. En consecuencia, el cliente recibe contratos distintos y, por lo general, comisiones separadas por parte del custodio y del gestor.

Esa separación puede constituir un útil sistema de controles y contrapesos, pero también introduce otra relación que debe regularse. Las familias no deben dar por sentado que “independiente” signifique automáticamente mejor, más barato o libre de incentivos comerciales. La independencia debe ponerse a prueba a través de la titularidad, la remuneración, la selección de productos y la divulgación de información.

Cuándo un banco privado puede ser la mejor opción

Un banco privado puede ser la opción más práctica cuando una familia valora la amplitud de la oferta institucional y desea obtener varios servicios de un único proveedor.

Imaginemos una familia con 12 millones de francos suizos en valores cotizados, una vivienda en Suiza y unos gastos anuales previsibles. Sus necesidades pueden incluir la gestión discrecional de la cartera, cuentas multidivisa, una hipoteca, servicios de pago y asesoramiento ocasional en materia de sucesión. Un banco privado competente puede ofrecer estos servicios a través de un único equipo de atención al cliente, con una única plataforma de custodia y una información bancaria consolidada.

La concesión de créditos suele ser un factor diferenciador importante. Los bancos privados pueden ofrecer préstamos Lombard garantizados con una cartera de activos, hipotecas, líneas de liquidez y formas de financiación más complejas para emprendedores. Por lo tanto, una familia que pretenda financiar la compra de una vivienda sin vender sus inversiones puede conceder una importancia considerable al balance del banco.

Las entidades de mayor tamaño también pueden ofrecer acceso a análisis de inversiones, ejecución de operaciones en los mercados de capitales, inversiones estructuradas, fondos del mercado privado y especialistas en materia fiscal, filantrópica o de sucesión. La calidad y la disponibilidad concretas de estos servicios dependerán de la entidad, del nivel de patrimonio del cliente y de la rentabilidad de la relación.

La sencillez operativa es otra ventaja. Al reunir en una misma organización los servicios de custodia, presentación de informes, negociación, préstamos y gestión de inversiones, la coordinación administrativa puede resultar más sencilla. Esto puede resultar especialmente útil para una familia que no cuente con su propia «family office» ni con un representante con experiencia en el ámbito financiero.

La contrapartida es que el banco actúa simultáneamente como proveedor de servicios, distribuidor de productos, depositario y, en algunos casos, prestamista. Una recomendación puede ser totalmente adecuada y, al mismo tiempo, contribuir a los objetivos comerciales generales de la entidad. La familia debe saber si el asesor puede seleccionar inversiones en todo el mercado o si trabaja principalmente a partir de una lista interna aprobada.

Cuándo un gestor patrimonial independiente puede aportar un mayor valor

El modelo independiente suele resultar más atractivo cuando una familia desea que el asesor de inversiones no forme parte de la entidad que gestiona los activos.

Imaginemos a un empresario que ha vendido una empresa y ha depositado 40 millones de francos suizos en dos bancos suizos. Uno de los bancos le concede crédito, mientras que el otro le ofrece servicios de custodia en el marco de una segunda relación jurisdiccional e institucional. La familia también posee participaciones en fondos de capital riesgo y varios inmuebles que no figuran en los informes habituales de cartera de ninguno de los dos bancos.

Un gestor independiente podría supervisar los activos líquidos de ambos bancos, negociar con entidades de custodia de la competencia, evaluar los productos de varios proveedores y ofrecer una visión global de la cartera centrada en la familia, en lugar de en el balance de un solo banco.

Esta fórmula puede mejorar la continuidad. Un gestor de relaciones que trabaje para un banco privado puede cambiar de puesto, trasladarse a otra entidad o pasar a formar parte de un segmento de clientes diferente como consecuencia de una reorganización. Con un gestor independiente, la familia puede mantener la relación de asesoramiento aunque cambie de banco depositario. Por el contrario, puede sustituir al gestor sin necesidad de trasladar los activos subyacentes.

La independencia también puede resultar valiosa cuando la familia desea que un asesor cuestione las propuestas de productos, compare la calidad de la ejecución o coordine a varios especialistas. Un buen gestor independiente debería ser capaz de señalar que un producto estructurado propuesto es innecesariamente complejo, que una inversión en el mercado privado se está volviendo demasiado ilíquida o que la familia ya tiene una exposición económica excesiva a su negocio operativo.

Sin embargo, este modelo no es necesariamente integral. Muchas empresas independientes destacan en la gestión de carteras, pero no ofrecen informes consolidados, apoyo en materia de gobernanza, coordinación fiscal ni formación para la familia. Las familias deberían verificar cuáles son los servicios concretos que se ofrecen, en lugar de deducirlos a partir del término “independiente”.

La normativa es importante, pero no sustituye a la diligencia debida

Los gestores de carteras suizos que operan con fines comerciales deben contar con una licencia expedida por la Autoridad Suiza de Supervisión de los Mercados Financieros (FINMA) y están sujetos a la supervisión continua de un organismo de supervisión autorizado. Este régimen de concesión de licencias exige el cumplimiento de una serie de normas financieras, organizativas y de personal.

Las familias deben comprobar la situación normativa de la empresa directamente en los registros públicos de la FINMA. Asimismo, deben averiguar qué entidad jurídica firmará el mandato, dónde trabajan los gestores de carteras, qué organismo de supervisión es el responsable y si la empresa cuenta con un seguro de responsabilidad civil profesional.

Una licencia de la FINMA es un requisito mínimo imprescindible, no una clasificación cualitativa. No garantiza que la filosofía de inversión de un gestor se adapte a la familia, que sus planes de sucesión sean sólidos ni que sus informes abarquen activos privados complejos.

El mismo principio se aplica a los bancos. La supervisión regulatoria y los requisitos de capital son importantes, pero una familia debe evaluar, no obstante, la entidad concreta, la entidad contable, el acuerdo de custodia y el uso del efectivo.

La protección de los depositantes suizos cubre los depósitos bancarios que cumplan los requisitos hasta un máximo de 100 000 CHF por cliente y banco. Los valores depositados en una cuenta de custodia se tratan de forma diferente: siguen siendo propiedad del cliente y deben mantenerse separados de la masa de la quiebra del banco. Por lo tanto, una familia que posea varios millones de francos debería saber qué parte se mantiene como depósito en efectivo, qué parte está invertida en activos de custodia separados y si algún producto representa un derecho directo frente al banco emisor.

Esto no es meramente teórico. La quiebra de FlowBank en 2024 sirvió como recordatorio práctico de que una licencia bancaria suiza no elimina el riesgo institucional. La FINMA puso en marcha el proceso de reembolso de los depósitos privilegiados y la segregación de los activos en custodia de los clientes. La lección no es que la custodia suiza sea insegura, sino que las familias deben comprender la naturaleza jurídica de cada activo, en lugar de considerar que todos los saldos que muestra un banco son equivalentes.

Compara el coste total, no solo una tarifa destacada

A menudo resulta difícil comparar las propuestas de los bancos privados y los gestores independientes, ya que los costes aparecen indicados en distintos lugares.

Un banco privado puede ofrecer una comisión de gestión «todo incluido», pero la familia debe aclarar si esta incluye los gastos de custodia, las operaciones bursátiles, la conversión de divisas, la administración, los gastos de los fondos de inversión y los márgenes de los productos estructurados. También debe preguntar si el efectivo devenga intereses y si se utilizan clases preferentes de participaciones en fondos.

Un gestor independiente puede cobrar una comisión de asesoramiento o de gestión independiente, mientras que el depositario añade sus propios costes de custodia y de transacción. La cifra total puede ser inferior a la de la alternativa de la banca privada, pero no siempre es así. Un pequeño gestor independiente que recurra a un depositario caro y realice operaciones con frecuencia puede obtener un resultado global poco atractivo.

Supongamos que un banco propone una comisión anual de gestión y custodia del 1 % sobre una cartera de 20 millones de CHF. El coste anual aparente es de 200 000 CHF, sin contar las comisiones de los productos subyacentes. Un gestor independiente podría cobrar un 0,55 %, mientras que el depositario cobra un 0,25 %, lo que da un total aparente de 160 000 CHF. Esa diferencia de 40 000 CHF es importante, pero no basta para decidir el mandato.

La familia también debe comparar los diferenciales de cambio, las comisiones de intermediación, los gastos del mercado privado, los costes de los fondos y cualquier comisión de rendimiento. Una cartera que utilice productos propios costosos podría resultar más cara de lo que sugiere el mandato. Del mismo modo, un gestor que cobre una comisión base modesta más una comisión de rendimiento mal diseñada podría verse recompensado por los movimientos del mercado en lugar de por su verdadera competencia.

La comparación más clara es una estimación del coste anual en francos suizos basada en la actividad probable de la familia en materia de cartera, operaciones bursátiles y divisas. El cálculo debería mostrar cada componente por separado.

El acceso al producto puede ser una ventaja o una señal de alerta

Los bancos privados suelen promover el acceso a fondos exclusivos, inversiones estructuradas, nuevas emisiones y oportunidades en el mercado privado. En algunos casos, este acceso puede resultar realmente valioso, sobre todo cuando la entidad cuenta con una sólida capacidad para la búsqueda de oportunidades y la realización de la debida diligencia.

Sin embargo, la exclusividad no es sinónimo de idoneidad. Antes de invertir, la familia debe comprender por qué el producto debe formar parte de la cartera, cómo se remunera al banco o al asesor, si existe una alternativa más sencilla y cómo se puede liquidar la inversión.

Los gestores independientes pueden ofrecer una gama más amplia de productos, ya que pueden comparar los de varios bancos y gestoras de activos. Sin embargo, ellos también pueden establecer relaciones con proveedores preferentes. Pregunta si reciben retrocesiones, comisiones de colocación, beneficios por estudios de mercado u otras compensaciones de terceros. En caso de que se reciban pagos, averigua si se quedan con ellos, los revelan o los transfieren al cliente.

Una prueba útil consiste en pedir al asesor que enumere tres inversiones que haya barajado pero que haya descartado. La respuesta revela mucho más sobre el proceso de selección que una lista de productos ya autorizados para su venta.

Piensa en quién se encargará de coordinar el balance financiero de toda la familia

No debe darse por sentado que ni un banco privado ni un gestor independiente actúen como una «family office».

Un banco puede ofrecer una gestión de carteras excelente aunque solo tenga acceso a los activos que se encuentran en su propia plataforma. Un gestor independiente puede supervisar varias cuentas de custodia, pero puede carecer de los conocimientos necesarios para asesorar sobre gobernanza familiar, fiscalidad internacional, fideicomisos, fundaciones, sociedades operativas o sucesión.

Para una familia cuyo patrimonio sea principalmente financiero y se concentre en una sola entidad, esto puede no suponer un problema. Sin embargo, para una familia con intereses empresariales concentrados, varias residencias, inversiones en empresas privadas y futuros herederos en distintos países, un asesoramiento fragmentado se convierte en un riesgo significativo.

La familia debe determinar quién es el responsable de elaborar un mapa completo de los activos. Alguien debe comprender la relación entre las inversiones líquidas, la exposición empresarial, la deuda, los bienes inmuebles, las divisas, las futuras solicitudes de aportación de capital y los gastos familiares. Sin esa visión de conjunto, cada asesor puede tomar una decisión justificable dentro de un mandato limitado, mientras que la situación financiera global de la familia se vuelve cada vez más desequilibrada.

Preguntas que hay que hacer a un banco privado

Pide al banco que te explique qué productos puede recomendarte, cómo se remunera al gestor de relaciones y si se da preferencia a los productos internos. Solicita un desglose completo de las comisiones basado en la cartera prevista, en lugar de una tarifa genérica.

Aclara quién toma las decisiones de inversión, quién sustituye al gestor de relaciones durante una ausencia y cómo se gestionará la continuidad en caso de que esa persona abandone la empresa. Establece qué entidad jurídica es la titular de los activos, dónde se ejecutan las operaciones y qué protección se aplica al efectivo, los valores y los productos emitidos por los bancos.

Las familias también deberían preguntar qué nivel de servicio les ofrece realmente el volumen de sus activos. El acceso a especialistas en inversiones de alto nivel, operaciones privadas y crédito a medida puede destacarse durante el proceso de venta, pero en la práctica suele estar restringido a las relaciones con clientes más importantes o más rentables.

Preguntas que hay que hacer a un gestor independiente

Comprueba la autorización de la FINMA de la empresa y su estructura de supervisión. Pregunta quién es el propietario de la empresa, si algún depositario o proveedor de productos tiene algún interés económico y cómo obtiene la empresa ingresos además de la comisión de gestión indicada.

Solicita información sobre cómo selecciona a los bancos custodios, negocia las comisiones y supervisa la ejecución de las operaciones. Averigua si puede gestionar cuentas en más de un banco y si su tecnología permite consolidar toda la cartera de la familia.

La familia también debería analizar el riesgo asociado a las personas clave. ¿Quién podría gestionar la cartera si el fundador no estuviera disponible? ¿Se documentan las decisiones de inversión de forma institucional o recaen en una sola persona? ¿Qué ocurriría con los mandatos de los clientes si se vendiera la empresa?

El modelo híbrido merece ser tenido en cuenta

Para muchas familias adineradas, la opción más sólida no es una elección exclusiva.

Una familia puede designar a un gestor independiente para que coordine la asignación de activos, al tiempo que recurre a dos bancos privados para la custodia, la ejecución de operaciones y el crédito. Otra puede contratar a un banco privado principal para la mayor parte de sus activos, pero designar a un asesor independiente para que revise los costes, el riesgo y el rendimiento de los gestores. Una family office de mayor tamaño puede repartir los mandatos entre varios bancos y gestores especializados.

Un mayor número de proveedores no garantiza automáticamente una mejor diversificación. Puede dar lugar a inversiones duplicadas, recomendaciones contradictorias y una responsabilidad poco clara. Un modelo híbrido solo funciona cuando una de las partes asume la responsabilidad de la visión global y el mandato de cada proveedor está claramente definido.

La familia debe saber quién decide la asignación estratégica de activos, quién aprueba las inversiones privadas, quién supervisa la liquidez, quién se encarga de la consolidación de los informes y quién puede actuar en caso de crisis. Sin esa gobernanza, la diversificación de proveedores podría convertirse simplemente en fragmentación.

Elige el modelo pensando en la familia, no en la marca

Es probable que un banco privado resulte adecuado para una familia que busque servicios integrados de custodia, inversiones, préstamos y administración por parte de una entidad de gran envergadura. Un gestor patrimonial independiente puede ser más adecuado cuando la prioridad sea disponer de una selección abierta de productos, garantizar la continuidad entre los distintos bancos custodios y contar con un asesor capaz de comparar entidades competidoras.

La decisión final debe basarse en la complejidad, no en el prestigio. Las familias deben comparar el personal, el mandato, el proceso de inversión, los costes, los conflictos, la estructura de custodia, la capacidad de presentación de informes y las disposiciones de sucesión de cada proveedor.

El modelo más sólido es aquel en el que la familia puede responder con claridad a cinco preguntas: quién es el titular de los activos, quién decide cómo se invierten, quién paga a quién, quién tiene acceso al balance completo y quién asume la responsabilidad cuando cambian las circunstancias.

En la gestión patrimonial suiza, la discreción sigue siendo importante. La claridad lo es aún más.