Szwajcarski bank prywatny czy niezależny doradca majątkowy: który model najlepiej pasuje do Twojej rodziny?

Szwajcaria może kojarzyć się z bankowością prywatną, ale otwarcie rachunku w szwajcarskim banku i powierzenie zarządzania majątkiem szwajcarskiemu doradcy finansowemu to niekoniecznie ta sama decyzja. Bank prywatny może zapewnić usługi powiernicze, doradztwo inwestycyjne, zarządzanie portfelem, udzielanie kredytów oraz dostęp do produktów finansowych w ramach jednej instytucji. Niezależny doradca finansowy zazwyczaj doradza w zakresie portfela lub nim zarządza, podczas gdy aktywa pozostają w depozycie w innym banku.

To rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ określa, kto jest właścicielem majątku rodziny, kto podejmuje decyzje inwestycyjne, w jaki sposób wybierane są produkty, gdzie mogą pojawić się konflikty oraz jak łatwo relacja ta przetrwa zmianę doradcy.

Szwajcaria pozostaje największym na świecie ośrodkiem transgranicznego zarządzania prywatnym majątkiem. Według Szwajcarskiego Stowarzyszenia Bankierów wartość aktywów zarządzanych przez banki w tym kraju osiągnęła w 2024 r. poziom 9,284 bln CHF, z czego 4,225 bln CHF przypadało na klientów zamieszkałych za granicą. Jednak silna pozycja tej jurysdykcji nie eliminuje konieczności wyboru odpowiedniego modelu obsługi. Rodzina posiadająca prosty, płynny portfel może skorzystać z szerokiego zakresu usług dobrze wyposażonego banku prywatnego. Rodzina posiadająca przedsiębiorstwa, nieruchomości, inwestycje na rynkach prywatnych oraz rachunki w kilku krajach może potrzebować większej niezależności i koordynacji, niż jest w stanie zapewnić pojedyncza instytucja.

Właściwe pytanie nie brzmi zatem: który model jest ogólnie lepszy. Chodzi o to, jakie obowiązki rodzina chce powierzyć jednej instytucji, które z nich chce rozdzielić oraz w jakich kwestiach potrzebuje prawdziwie niezależnej oceny.

Zacznij od różnicy w budowie

W ramach tradycyjnej współpracy w zakresie bankowości prywatnej bank zazwyczaj pełni rolę powiernika, a także świadczy usługi inwestycyjne. W zależności od zakresu upoważnienia klient może zachować ostateczną władzę nad każdą transakcją, korzystać z rekomendacji doradcy lub przekazać bankowi uprawnienia do podejmowania bieżących decyzji inwestycyjnych.

Niezależny doradca majątkowy, określany w Szwajcarii często jako zewnętrzny zarządzający aktywami lub niezależny zarządzający portfelem, zazwyczaj nie sprawuje opieki nad środkami pieniężnymi i papierami wartościowymi klienta. Rodzina otwiera rachunek w banku depozytowym i przyznaje doradcy ograniczone uprawnienia do zarządzania portfelem w ramach uzgodnionego mandatu. Doradca może wydawać polecenia inwestycyjne, ale aktywa pozostają zaksięgowane w banku.

Powoduje to podział obowiązków. Bank zapewnia usługi powiernicze, realizację transakcji, infrastrukturę rachunkową oraz – w uzgodnionych przypadkach – udzielanie kredytów. Niezależny zarządzający tworzy portfel i sprawuje nad nim nadzór. W rezultacie klient otrzymuje odrębne umowy oraz zazwyczaj odrębne opłaty od podmiotu świadczącego usługi powiernicze i od zarządzającego.

Taki podział może stanowić użyteczny system kontroli i równowagi, ale wprowadza również kolejną relację, którą należy uregulować. Rodziny nie powinny zakładać, że “niezależność” automatycznie oznacza lepszą jakość, niższe koszty lub brak motywacji komercyjnych. Niezależność należy weryfikować pod kątem struktury własnościowej, wynagrodzeń, doboru produktów oraz ujawniania informacji.

Kiedy prywatny bank może być lepszym wyborem

Prywatny bank może być najbardziej praktycznym wyborem, gdy rodzina ceni sobie wszechstronność oferty i pragnie korzystać z kilku usług u jednego dostawcy.

Weźmy pod uwagę rodzinę posiadającą papiery wartościowe notowane na giełdzie o wartości 12 milionów CHF, dom w Szwajcarii oraz przewidywalne roczne wydatki. Jej potrzeby mogą obejmować elastyczne zarządzanie portfelem, rachunki wielowalutowe, kredyt hipoteczny, usługi płatnicze oraz sporadyczne doradztwo w zakresie sukcesji. Kompetentny bank prywatny może potencjalnie zapewnić te usługi za pośrednictwem jednego zespołu obsługującego klienta, z wykorzystaniem jednej platformy powierniczej oraz skonsolidowanej sprawozdawczości bankowej.

Oferta kredytowa często stanowi istotny czynnik wyróżniający. Banki prywatne mogą oferować kredyty lombardowe zabezpieczone portfelem aktywów, kredyty hipoteczne, linie płynnościowe oraz bardziej złożone formy finansowania dla przedsiębiorców. Rodzina, która zamierza sfinansować zakup nieruchomości bez konieczności sprzedaży posiadanych inwestycji, może zatem przywiązywać dużą wagę do sytuacji finansowej banku.

Większe instytucje mogą również zapewnić dostęp do analiz inwestycyjnych, realizacji zleceń na rynkach kapitałowych, inwestycji strukturyzowanych, funduszy rynków prywatnych oraz specjalistów zajmujących się kwestiami podatkowymi, filantropią lub sukcesją. Dokładna jakość i dostępność tych usług będą zależały od danej instytucji, wielkości aktywów klienta oraz rentowności współpracy.

Kolejną zaletą jest prostota obsługi. Dzięki skupieniu w ramach jednej organizacji usług powierniczych, sprawozdawczości, obrotu, udzielania pożyczek oraz zarządzania inwestycjami koordynacja administracyjna może być łatwiejsza. Może to być szczególnie przydatne dla rodziny, która nie posiada własnego biura rodzinnego ani przedstawiciela z doświadczeniem w sprawach finansowych.

W zamian za to bank pełni jednocześnie rolę usługodawcy, dystrybutora produktów, powiernika, a w niektórych przypadkach także kredytodawcy. Rekomendacja może być całkowicie odpowiednia, a jednocześnie wspierać szersze cele komercyjne instytucji. Rodzina musi zrozumieć, czy doradca może wybierać inwestycje z całego rynku, czy też działa głównie w oparciu o zatwierdzoną listę wewnętrzną.

Kiedy niezależny doradca finansowy może wnieść większą wartość dodaną

Model niezależny staje się zazwyczaj bardziej atrakcyjny, gdy rodzina chce, aby doradca inwestycyjny działał poza instytucją zarządzającą aktywami.

Wyobraźmy sobie przedsiębiorcę, który sprzedał firmę i zdeponował 40 milionów CHF w dwóch szwajcarskich bankach. Jeden z nich udziela kredytu, podczas gdy drugi zapewnia usługi powiernicze w ramach odrębnej relacji podlegającej innej jurysdykcji i innej strukturze organizacyjnej. Rodzina posiada również udziały w funduszach private equity oraz kilka nieruchomości, które nie figurują w standardowych raportach portfelowych żadnego z tych banków.

Niezależny zarządzający może być w stanie nadzorować aktywa płynne w obu bankach, prowadzić negocjacje z konkurencyjnymi podmiotami świadczącymi usługi powiernicze, oceniać produkty różnych dostawców oraz przedstawiać obraz portfela ukierunkowany na potrzeby rodziny, a nie na bilans jednego banku.

Takie rozwiązanie może poprawić ciągłość obsługi. Doradca ds. relacji z klientami zatrudniony w prywatnym banku może zmienić stanowisko, przejść do innej instytucji lub zostać przeniesiony do innego segmentu klientów w ramach reorganizacji. W przypadku niezależnego doradcy rodzina może utrzymać relację doradczą, zmieniając jednocześnie banki powiernicze. Z drugiej strony może ona zmienić doradcę bez konieczności przenoszenia aktywów bazowych.

Niezależność może być również cenna w sytuacjach, gdy rodzina oczekuje, że doradca będzie krytycznie oceniał propozycje produktów, porównywał jakość realizacji zleceń lub koordynował działania kilku specjalistów. Dobry niezależny zarządzający powinien być w stanie stwierdzić, że proponowany produkt strukturyzowany jest niepotrzebnie skomplikowany, że alokacja na rynku prywatnym staje się zbyt niepłynna lub że rodzina ma już zbyt duże zaangażowanie finansowe w swoją działalność operacyjną.

Model ten nie jest jednak z natury rzeczy kompleksowy. Wiele niezależnych firm specjalizuje się w zarządzaniu portfelem, ale nie zapewnia skonsolidowanej sprawozdawczości, wsparcia w zakresie ładu korporacyjnego, koordynacji podatkowej ani edukacji rodzinnej. Rodziny powinny dokładnie sprawdzić zakres oferowanych usług, zamiast wyciągać wnioski na podstawie samego słowa “niezależny”.

Przepisy mają znaczenie, ale nie zastępują należytej staranności

Szwajcarscy zarządzający portfelami prowadzący działalność komercyjną muszą posiadać licencję wydaną przez Szwajcarski Urząd Nadzoru Rynków Finansowych (FINMA) i podlegają stałemu nadzorowi ze strony uprawnionej instytucji nadzorczej. Ten system licencyjny nakłada wymogi dotyczące standardów finansowych, organizacyjnych i kadrowych.

Rodziny powinny sprawdzić status regulacyjny firmy bezpośrednio w publicznych rejestrach FINMA. Powinny również ustalić, który podmiot prawny podpisze umowę powierniczą, gdzie zatrudnieni są zarządzający portfelem, która organizacja nadzorcza sprawuje nadzór oraz czy firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywania zawodu.

Licencja FINMA stanowi niezbędny warunek wstępny, a nie ranking jakościowy. Nie gwarantuje ona, że filozofia inwestycyjna zarządzającego jest odpowiednia dla danej rodziny, że rozwiązania dotyczące sukcesji są solidne ani że sprawozdawczość obejmie złożone aktywa prywatne.

Ta sama zasada dotyczy banków. Nadzór regulacyjny i wymogi kapitałowe są ważne, ale rodzina musi mimo to dokonać oceny konkretnej instytucji, podmiotu księgowego, warunków przechowywania aktywów oraz sposobu wykorzystania środków pieniężnych.

Szwajcarski system ochrony depozytów obejmuje kwalifikujące się depozyty bankowe do kwoty 100 000 CHF na klienta i na bank. Papiery wartościowe przechowywane na rachunku powierniczym są traktowane inaczej: pozostają one własnością klienta i powinny być wyodrębnione z masy upadłościowej banku. Rodzina posiadająca kilka milionów franków powinna zatem wiedzieć, jaka część środków jest utrzymywana w postaci depozytu gotówkowego, jaka część jest zainwestowana w wyodrębnione aktywa powiernicze oraz czy któryś z produktów stanowi bezpośrednią wierzytelność wobec banku emitującego.

Nie jest to tylko kwestia teoretyczna. Upadłość FlowBanku w 2024 roku stanowiła praktyczne przypomnienie, że szwajcarska licencja bankowa nie eliminuje ryzyka instytucjonalnego. FINMA zainicjowała proces spłaty depozytów uprzywilejowanych oraz wyodrębnienie aktywów powierniczych klientów. Wniosek nie polega na tym, że szwajcarskie usługi powiernicze są niebezpieczne, ale na tym, że rodziny powinny rozumieć charakter prawny każdego składnika majątku, zamiast traktować każde saldo wykazane przez bank jako równoważne.

Porównaj całkowity koszt, a nie tylko jedną opłatę podaną w nagłówku

Trudno jest porównać oferty banków prywatnych i niezależnych zarządzających, ponieważ koszty są wykazane w różnych miejscach.

Prywatny bank może podać kwotę całkowitej opłaty za zarządzanie, jednak rodzina powinna ustalić, czy obejmuje ona opłaty za przechowywanie aktywów, transakcje, wymianę walut, obsługę administracyjną, koszty funduszy inwestycyjnych oraz marże związane z produktami strukturyzowanymi. Powinna również zapytać, czy od środków pieniężnych naliczane są odsetki oraz czy stosowane są preferencyjne klasy udziałów w funduszach.

Niezależny zarządzający może pobierać oddzielną opłatę za doradztwo lub zarządzanie, podczas gdy depozytariusz dolicza własne koszty przechowywania i transakcji. Łączna kwota może być niższa niż w przypadku alternatywnego rozwiązania oferowanego przez bank prywatny, ale nie zawsze tak jest. Mały niezależny zarządzający, korzystający z usług drogiego depozytariusza i często dokonujący transakcji, może osiągnąć nieatrakcyjny wynik ogólny.

Załóżmy, że jeden z banków proponuje roczną opłatę za zarządzanie i przechowywanie w wysokości 1 procent od portfela o wartości 20 mln CHF. Pozorny roczny koszt wynosi 200 000 CHF przed uwzględnieniem opłat związanych z produktami bazowymi. Niezależny zarządzający może pobierać opłatę w wysokości 0,55%, podczas gdy depozytariusz pobiera 0,25%, co daje łączną kwotę 160 000 CHF. Ta różnica wynosząca 40 000 CHF ma znaczenie, ale nie jest wystarczająca, aby podjąć decyzję o powierzeniu zlecenia.

Rodzina musi również porównać spready walutowe, prowizje maklerskie, opłaty związane z rynkiem prywatnym, koszty funduszy oraz wszelkie opłaty za wyniki. Portfel oparty na drogich produktach własnych może okazać się droższy niż wynikałoby to z warunków umowy. Podobnie zarządzający, który pobiera skromną opłatę podstawową oraz nieodpowiednio skonstruowaną opłatę za wyniki, może być wynagradzany raczej za zmiany na rynku niż za rzeczywiste umiejętności.

Najbardziej przejrzystym porównaniem jest prognozowany roczny koszt w frankach szwajcarskich, uwzględniający prawdopodobną strukturę portfela, transakcje i operacje walutowe danej rodziny. Obliczenia powinny przedstawiać każdą warstwę osobno.

Dostęp do produktu może być zaletą lub sygnałem ostrzegawczym

Banki prywatne często promują dostęp do ekskluzywnych funduszy, inwestycji strukturyzowanych, nowych emisji oraz możliwości na rynku prywatnym. Niektóre z tych możliwości mogą mieć rzeczywistą wartość, zwłaszcza gdy dana instytucja dysponuje silnymi kompetencjami w zakresie pozyskiwania ofert i przeprowadzania analiz due diligence.

Wyłączność nie jest jednak dowodem na to, że produkt jest odpowiedni. Przed dokonaniem inwestycji rodzina powinna zrozumieć, dlaczego dany produkt powinien znaleźć się w portfelu, w jaki sposób wynagradzany jest bank lub doradca, czy istnieje prostsza alternatywa oraz w jaki sposób można wycofać się z tej inwestycji.

Niezależni zarządzający mogą oferować szerszy wybór rozwiązań, ponieważ mają możliwość porównania produktów oferowanych przez różne banki i podmioty zarządzające aktywami. Jednak i oni mogą nawiązywać relacje z preferowanymi dostawcami. Należy zapytać, czy otrzymują oni prowizje zwrotne, opłaty za pośrednictwo, korzyści związane z analizami rynkowymi lub inne wynagrodzenia od stron trzecich. W przypadku otrzymywania takich płatności należy ustalić, czy są one zatrzymywane, ujawniane, czy też przekazywane klientowi.

Dobrym sprawdzianem jest poproszenie doradcy o wskazanie trzech inwestycji, które rozważał, ale odrzucił. Odpowiedź ta mówi o wiele więcej o procesie selekcji niż lista produktów już dopuszczonych do sprzedaży.

Zastanów się, kto będzie koordynował sporządzanie bilansu finansowego całej rodziny

Nie należy zakładać, że ani prywatny bank, ani niezależny zarządzający pełni funkcję family office.

Bank może zapewnić doskonałe zarządzanie portfelem, mając wgląd wyłącznie w aktywa przechowywane na własnej platformie. Niezależny zarządzający może monitorować kilka rachunków powierniczych, ale może nie dysponować wiedzą specjalistyczną niezbędną do udzielania porad w zakresie zarządzania rodzinnego, podatków międzynarodowych, trustów, fundacji, spółek operacyjnych czy sukcesji.

Dla rodziny, której majątek ma głównie charakter finansowy i jest zgromadzony w jednej instytucji, może to nie stanowić problemu. Natomiast dla rodziny posiadającej skoncentrowane udziały w przedsiębiorstwach, wiele nieruchomości, inwestycje w spółki prywatne oraz przyszłych spadkobierców w różnych krajach, fragmentaryczne doradztwo staje się istotnym ryzykiem.

Rodzina powinna wyznaczyć osobę odpowiedzialną za sporządzenie pełnego zestawienia aktywów. Ktoś musi rozumieć powiązania między inwestycjami płynnymi, ryzykiem biznesowym, zadłużeniem, nieruchomościami, walutami, przyszłymi wezwaniami do wniesienia kapitału oraz wydatkami rodziny. Bez takiego ogólnego obrazu sytuacji każdy doradca może podjąć uzasadnioną decyzję w ramach wąskiego zakresu uprawnień, podczas gdy ogólna sytuacja finansowa rodziny będzie stawać się coraz bardziej niezrównoważona.

Pytania, które warto zadać prywatnemu bankowi

Poproś bank o wyjaśnienie, jakie produkty może polecić, w jaki sposób wynagradzany jest doradca klienta oraz czy preferowane są produkty własne. Poproś o pełny zestaw opłat oparty na przewidywanym portfelu, a nie na ogólnym cenniku.

Należy jasno określić, kto podejmuje decyzje inwestycyjne, kto zastępuje doradcę klienta w przypadku jego nieobecności oraz w jaki sposób zapewniona zostanie ciągłość działania w przypadku odejścia tej osoby. Należy ustalić, który podmiot prawny jest właścicielem aktywów, gdzie realizowane są transakcje oraz jakie zabezpieczenia mają zastosowanie do środków pieniężnych, papierów wartościowych i produktów oferowanych przez bank.

Rodziny powinny również zapytać, jaki poziom usług faktycznie zapewnia wielkość ich aktywów. Dostęp do doświadczonych specjalistów ds. inwestycji, prywatnych transakcji i kredytów dostosowanych do indywidualnych potrzeb może być podkreślany podczas procesu sprzedaży, ale w praktyce może być ograniczony do większych lub bardziej dochodowych klientów.

Pytania, które warto zadać niezależnemu menedżerowi

Należy sprawdzić, czy firma posiada zezwolenie FINMA oraz pod jakim organem nadzoru podlega. Należy zapytać, kto jest właścicielem firmy, czy któryś z depozytariuszy lub dostawców produktów ma w niej udziały ekonomiczne oraz w jaki sposób firma generuje przychody poza deklarowaną opłatą za zarządzanie.

Poproś o przedstawienie dowodów na to, w jaki sposób firma wybiera banki depozytowe, negocjuje opłaty i weryfikuje realizację zleceń. Sprawdź, czy firma może zarządzać rachunkami w więcej niż jednym banku oraz czy jej rozwiązania technologiczne pozwalają na konsolidację całego portfela rodziny.

Rodzina powinna również przeanalizować ryzyko związane z kluczowymi osobami. Kto będzie zarządzał portfelem, jeśli założyciel nie będzie mógł pełnić swoich obowiązków? Czy decyzje inwestycyjne są dokumentowane zgodnie z procedurami firmowymi, czy też spoczywają wyłącznie na jednej osobie? Co stanie się z zleceniami klientów w przypadku sprzedaży firmy?

Model hybrydowy zasługuje na uwagę

Dla wielu zamożnych rodzin najbardziej stabilne rozwiązanie nie jest wyborem z kategorii „tylko dla wybranych”.

Jedna rodzina może powołać niezależnego zarządzającego, który będzie koordynował alokację aktywów, korzystając jednocześnie z usług dwóch banków prywatnych w zakresie przechowywania aktywów, realizacji zleceń i kredytowania. Inna rodzina może powierzyć zarządzanie większością aktywów wiodącemu bankowi prywatnemu, ale powołać niezależnego doradcę do analizy kosztów, ryzyka i wyników zarządzającego. Większe biuro rodzinne może rozdzielić zlecenia między kilka banków i wyspecjalizowanych zarządzających.

Większa liczba dostawców niekoniecznie oznacza lepszą dywersyfikację. Może to prowadzić do powielania inwestycji, sprzecznych zaleceń i niejasnego podziału odpowiedzialności. Model hybrydowy sprawdza się tylko wtedy, gdy jedna strona ponosi odpowiedzialność za całościowy obraz sytuacji, a zakres obowiązków każdego dostawcy jest jasno określony.

Rodzina powinna wiedzieć, kto podejmuje decyzje dotyczące strategicznej alokacji aktywów, kto zatwierdza inwestycje prywatne, kto monitoruje płynność, kto zajmuje się konsolidacją sprawozdań oraz kto może podejmować działania w sytuacji kryzysowej. Bez takiego systemu zarządzania dywersyfikacja dostawców może po prostu przerodzić się w fragmentację.

Wybieraj model z myślą o rodzinie, a nie o marce

Bank prywatny będzie prawdopodobnie odpowiednim rozwiązaniem dla rodziny poszukującej kompleksowych usług w zakresie przechowywania aktywów, inwestycji, kredytów i zarządzania oferowanych przez renomowaną instytucję. Niezależny doradca ds. zarządzania majątkiem może okazać się lepszym wyborem, jeśli priorytetem jest swobodny wybór produktów, ciągłość obsługi przez różne banki depozytowe oraz doradca zdolny do porównywania konkurencyjnych instytucji.

Ostateczna decyzja powinna opierać się na stopniu złożoności, a nie na prestiżu. Rodziny powinny porównać konkretnych pracowników, zakres uprawnień, proces inwestycyjny, koszty, konflikty interesów, strukturę powierniczą, możliwości sprawozdawcze oraz ustalenia dotyczące sukcesji u każdego z dostawców.

Najlepszym modelem jest taki, w którym rodzina potrafi jednoznacznie odpowiedzieć na pięć pytań: kto jest właścicielem aktywów, kto decyduje o tym, jak są one inwestowane, kto otrzymuje wynagrodzenie i od kogo, kto ma wgląd w pełny bilans oraz kto ponosi odpowiedzialność w przypadku zmiany okoliczności.

W szwajcarskim zarządzaniu majątkiem dyskrecja nadal ma duże znaczenie. Przejrzystość ma jednak jeszcze większe znaczenie.