Banque privée suisse ou gestionnaire de fortune indépendant : quel modèle convient le mieux à votre famille ?

La Suisse est peut-être synonyme de banque privée, mais ouvrir un compte auprès d'une banque suisse et faire appel à un gestionnaire de fortune suisse ne reviennent pas nécessairement au même. Une banque privée peut proposer des services de dépôt, de conseil en investissement, de gestion de portefeuille, de crédit et d'accès à des produits financiers au sein d'un même établissement. Un gestionnaire de fortune indépendant fournit généralement des conseils ou gère le portefeuille, tandis que les actifs restent déposés auprès d'une banque distincte.

Cette distinction est importante car elle détermine qui détient le patrimoine familial, qui prend les décisions d'investissement, comment les produits sont sélectionnés, où des conflits peuvent surgir et dans quelle mesure la relation peut résister à un changement de conseiller.

La Suisse reste le premier pôle mondial de la gestion de fortune privée transfrontalière. Selon l’Association suisse des banquiers, les actifs sous gestion des banques du pays ont atteint 9 284 milliards de francs suisses en 2024, dont 4 225 milliards provenaient de clients domiciliés à l’étranger. Pour autant, la solidité de cette juridiction ne dispense pas de choisir le modèle de service le plus adapté. Une famille disposant d’un portefeuille liquide et simple peut tirer parti de l’étendue des ressources d’une banque privée bien dotée. Une famille détenant des entreprises, des biens immobiliers, des investissements sur les marchés privés et des comptes dans plusieurs pays peut avoir besoin d’une plus grande indépendance et d’une coordination plus poussée que ce qu’une seule institution est en mesure d’offrir.

La bonne question n'est donc pas de savoir quel modèle est globalement meilleur, mais plutôt quelles responsabilités la famille souhaite confier à une seule institution, lesquelles elle souhaite voir séparées et dans quels domaines elle a besoin d'un jugement véritablement indépendant.

Commençons par la différence structurelle

Dans le cadre d'une relation traditionnelle de banque privée, la banque fait généralement office de dépositaire et fournit également des services d'investissement. En fonction du mandat, le client peut conserver le pouvoir de décision final sur chaque opération, recevoir des recommandations d'un conseiller ou déléguer les décisions d'investissement au quotidien à la banque.

Un gestionnaire de fortune indépendant, souvent qualifié en Suisse de « gestionnaire d’actifs externe » ou de « gestionnaire de portefeuille indépendant », ne détient généralement pas la garde des fonds et des titres du client. La famille ouvre un compte auprès d’une banque dépositaire et confère au gestionnaire une autorité limitée pour gérer le portefeuille dans le cadre d’un mandat convenu. Le gestionnaire peut donner des instructions d’investissement, mais les actifs restent comptabilisés auprès de la banque.

Il en résulte une répartition des responsabilités. La banque assure la conservation des titres, l'exécution des transactions, la gestion de l'infrastructure des comptes et, le cas échéant, l'octroi de crédits. Le gestionnaire indépendant élabore et supervise le portefeuille. Le client reçoit donc des contrats distincts et, en général, des frais distincts de la part du dépositaire et du gestionnaire.

Cette séparation peut constituer un système utile de freins et contrepoids, mais elle introduit également une autre relation qui doit être encadrée. Les familles ne doivent pas partir du principe que “ indépendant ” signifie automatiquement « meilleur », « moins cher » ou « exempt de motivations commerciales ». L’indépendance doit être évaluée à l’aune de la structure de propriété, de la rémunération, de la sélection des produits et de la transparence.

Quand une banque privée peut-elle être le choix le plus adapté ?

Une banque privée peut constituer le choix le plus judicieux lorsqu'une famille accorde de l'importance à la diversité de l'offre et souhaite bénéficier de plusieurs services auprès d'un seul prestataire.

Prenons l'exemple d'une famille disposant de 12 millions de CHF en titres cotés, d'une résidence en Suisse et dont les dépenses annuelles sont prévisibles. Ses besoins peuvent inclure une gestion discrétionnaire de portefeuille, des comptes multidevises, un crédit immobilier, des services de paiement et des conseils ponctuels en matière de succession. Une banque privée compétente peut potentiellement fournir l'ensemble de ces services par l'intermédiaire d'une seule équipe de relation client, grâce à une plateforme de dépôt unique et à des rapports bancaires consolidés.

Les activités de crédit constituent souvent un facteur de différenciation important. Les banques privées peuvent proposer des prêts Lombard garantis par un portefeuille, des prêts immobiliers, des lignes de liquidité ainsi que des solutions de financement plus complexes destinées aux entrepreneurs. Une famille qui envisage de financer l’achat d’un bien immobilier sans vendre ses placements peut donc accorder une grande importance au bilan de la banque.

Les établissements de plus grande envergure peuvent également offrir un accès à des analyses financières, à des services d'exécution sur les marchés de capitaux, à des placements structurés, à des fonds investissant sur les marchés privés, ainsi qu'à des spécialistes en fiscalité, en philanthropie ou en succession. La qualité et la disponibilité exactes de ces services dépendront de l'établissement, du montant des actifs du client et de la rentabilité de la relation.

La simplicité opérationnelle constitue un autre avantage. Le fait que la conservation, le reporting, les opérations de marché, les prêts et la gestion des investissements soient regroupés au sein d’une même organisation peut faciliter la coordination administrative. Cela peut s’avérer particulièrement utile pour une famille qui ne dispose pas de son propre family office ni d’un représentant expérimenté en matière financière.

Le compromis réside dans le fait que la banque est à la fois prestataire de services, distributeur de produits, dépositaire et, dans certains cas, prêteur. Une recommandation peut être tout à fait adaptée tout en s'inscrivant dans les objectifs commerciaux plus larges de l'établissement. La famille doit déterminer si le conseiller est en mesure de sélectionner des placements sur l'ensemble du marché ou s'il s'appuie principalement sur une liste interne préétablie.

Dans quels cas un gestionnaire de patrimoine indépendant peut-il apporter une valeur ajoutée ?

Le modèle indépendant a tendance à devenir plus intéressant lorsqu'une famille souhaite que le conseiller en investissement n'appartienne pas à l'établissement qui détient les actifs.

Imaginons un entrepreneur qui a vendu son entreprise et placé 40 millions de francs suisses dans deux banques suisses. L’une de ces banques lui accorde un crédit, tandis que l’autre assure la garde de ses avoirs dans le cadre d’une relation institutionnelle relevant d’une autre juridiction. La famille détient également des participations dans des fonds de capital-investissement ainsi que plusieurs biens immobiliers qui n’apparaissent dans aucun des rapports de portefeuille standard de ces deux banques.

Un gestionnaire indépendant peut être en mesure de superviser les liquidités détenues par les deux banques, de négocier avec des dépositaires concurrents, d'évaluer les produits proposés par plusieurs prestataires et de présenter une vue d'ensemble du portefeuille axée sur la famille plutôt que sur le bilan d'une seule banque.

Cette formule peut favoriser la continuité. Un chargé de clientèle employé par une banque privée peut changer de poste, rejoindre un autre établissement ou être réaffecté à un autre segment de clientèle. Avec un gestionnaire indépendant, la famille peut conserver la relation de conseil tout en changeant de banque dépositaire. À l'inverse, elle peut remplacer le gestionnaire sans pour autant transférer les actifs sous-jacents.

L'indépendance peut également s'avérer précieuse lorsque la famille souhaite qu'un conseiller remette en question les propositions de produits, compare la qualité d'exécution ou coordonne plusieurs spécialistes. Un bon gestionnaire indépendant doit être capable de signaler qu'un produit structuré proposé est inutilement complexe, qu'une allocation sur les marchés privés devient trop illiquide ou que la famille présente déjà une exposition économique excessive à ses activités opérationnelles.

Ce modèle n'est toutefois pas systématiquement exhaustif. De nombreuses sociétés indépendantes excellent dans la gestion de portefeuille, mais ne proposent pas de reporting consolidé, d'accompagnement en matière de gouvernance, de coordination fiscale ou de formation destinée aux membres de la famille. Les familles ont donc tout intérêt à vérifier la nature exacte des services proposés plutôt que de la déduire du simple terme “ indépendant ”.

La réglementation a son importance, mais elle ne remplace pas la diligence raisonnable

Les gestionnaires de portefeuille suisses exerçant une activité commerciale doivent être titulaires d'une autorisation délivrée par l'Autorité fédérale de surveillance des marchés financiers (FINMA) et sont soumis à une surveillance continue exercée par un organisme de surveillance agréé. Ce régime d'autorisation impose le respect de normes financières, organisationnelles et en matière de personnel.

Les familles doivent vérifier le statut réglementaire de la société directement dans les registres publics de la FINMA. Elles doivent également déterminer quelle entité juridique signera le mandat, où sont employés les gestionnaires de portefeuille, quel organisme de surveillance est compétent et si la société dispose d'une assurance responsabilité civile professionnelle.

Une autorisation de la FINMA constitue un critère d'éligibilité indispensable, et non un classement qualitatif. Elle ne garantit pas que la philosophie d'investissement d'un gestionnaire soit adaptée à la famille, que ses dispositions en matière de succession soient solides ou que ses rapports couvrent des actifs privés complexes.

Le même principe s'applique aux banques. La surveillance prudentielle et les exigences en matière de fonds propres sont importantes, mais une famille doit tout de même évaluer l'établissement concerné, l'entité comptable, les modalités de garde des titres et l'utilisation des liquidités.

La protection des déposants en Suisse couvre les dépôts bancaires éligibles à hauteur de 100 000 CHF par client et par banque. Les titres détenus sur un compte de dépôt sont traités différemment : ils restent la propriété du client et doivent être séparés de la masse de la faillite de la banque. Une famille disposant de plusieurs millions de francs doit donc savoir quelle part est conservée sous forme de dépôt en espèces, quelle part est investie dans des actifs en dépôt séparés et si certains produits constituent une créance directe à l'encontre de la banque émettrice.

Il ne s'agit pas là d'une simple hypothèse théorique. La faillite de FlowBank en 2024 a rappelé concrètement qu'une licence bancaire suisse n'élimine pas le risque institutionnel. La FINMA a lancé la procédure de remboursement des dépôts privilégiés et la séparation des actifs en dépôt des clients. La leçon à en tirer n’est pas que la conservation des actifs en Suisse soit peu sûre, mais que les familles doivent bien comprendre la nature juridique de chaque actif plutôt que de considérer tous les soldes indiqués par une banque comme équivalents.

Comparez le coût total, et non pas un simple tarif affiché

Il est souvent difficile de comparer les offres des banques privées et des gestionnaires indépendants, car les coûts sont indiqués à des endroits différents.

Une banque privée peut proposer des honoraires de gestion « tout compris », mais la famille doit vérifier si ceux-ci incluent les frais de garde, de négociation, de change, d'administration, les frais liés aux fonds d'investissement et les marges sur les produits structurés. Elle doit également se renseigner pour savoir si les liquidités sont rémunérées et si des catégories de parts de fonds préférentielles sont utilisées.

Un gestionnaire indépendant peut facturer des honoraires de conseil ou de gestion distincts, tandis que le dépositaire ajoute ses propres frais de garde et de transaction. Le montant total peut s'avérer inférieur à celui proposé par une banque privée, mais ce n'est pas toujours le cas. Un petit gestionnaire indépendant qui fait appel à un dépositaire coûteux et effectue de nombreuses transactions peut aboutir à un résultat global peu intéressant.

Supposons qu'une banque propose des frais annuels de gestion et de dépôt de 1 % sur un portefeuille de 20 millions de CHF. Le coût annuel apparent s'élève à 200'000 CHF, hors frais liés aux produits sous-jacents. Un gestionnaire indépendant pourrait facturer 0,55 %, tandis que le dépositaire facturerait 0,25 %, ce qui donnerait un total apparent de 160 000 CHF. Cette différence de 40 000 CHF est importante, mais elle n'est pas suffisante pour déterminer l'attribution du mandat.

La famille doit également comparer les écarts de change, les frais de courtage, les frais liés au marché privé, les frais de gestion des fonds et toute commission de performance. Un portefeuille composé de produits maison onéreux pourrait s'avérer plus coûteux que ne le laisse entendre le mandat. De même, un gestionnaire facturant des frais de base modestes associés à une commission de performance mal conçue pourrait être récompensé pour les fluctuations du marché plutôt que pour ses véritables compétences.

La comparaison la plus claire consiste à établir une estimation du coût annuel en francs suisses, sur la base des activités probables de la famille en matière de portefeuille, de transactions et de devises. Le calcul doit présenter chaque élément séparément.

L'accès à un produit peut être un avantage ou un signal d'alerte

Les banques privées mettent souvent en avant l'accès à des fonds exclusifs, à des placements structurés, à des nouvelles émissions et à des opportunités sur les marchés privés. Cet accès peut parfois présenter un réel intérêt, notamment lorsque l'établissement dispose de solides capacités en matière de recherche d'opportunités et de vérification préalable.

L'exclusivité ne constitue toutefois pas une garantie d'adéquation. Avant d'investir, la famille doit comprendre pourquoi ce produit a sa place dans le portefeuille, comment la banque ou le conseiller est rémunéré, s'il existe une alternative plus simple et comment il est possible de se désengager de cet investissement.

Les gestionnaires indépendants peuvent proposer une gamme de produits plus large, car ils sont en mesure de comparer les produits de plusieurs banques et gestionnaires d'actifs. Toutefois, ils peuvent eux aussi nouer des relations privilégiées avec certains prestataires. Demandez-leur s'ils perçoivent des rétrocessions, des commissions de placement, des avantages liés à la recherche ou toute autre forme de rémunération de la part de tiers. Lorsque de tels paiements sont perçus, vérifiez s'ils sont conservés, divulgués ou reversés au client.

Un bon moyen de vérifier cela consiste à demander au conseiller de citer trois placements qu’il a envisagés mais finalement écartés. Sa réponse en dit bien plus long sur le processus de sélection qu’une simple liste de produits dont la commercialisation a déjà été approuvée.

Réfléchissez à la personne qui se chargera de coordonner le bilan financier de toute la famille

Il ne faut pas considérer qu'une banque privée ou un gestionnaire indépendant remplit le rôle d'un family office.

Une banque peut assurer une excellente gestion de portefeuille tout en ne voyant que les actifs détenus sur sa propre plateforme. Un gestionnaire indépendant peut superviser plusieurs comptes de dépôt, mais ne pas disposer de l'expertise nécessaire pour fournir des conseils en matière de gouvernance familiale, de fiscalité internationale, de trusts, de fondations, de sociétés d'exploitation ou de succession.

Pour une famille dont le patrimoine est essentiellement financier et détenu auprès d’un seul établissement, cela ne pose peut-être pas de problème. En revanche, pour une famille dont les intérêts sont concentrés dans le domaine des affaires, qui possède plusieurs résidences, des participations dans des sociétés privées et dont les futurs héritiers sont répartis dans différents pays, la fragmentation des conseils devient un risque significatif.

La famille doit désigner la personne chargée d’établir la cartographie complète de son patrimoine. Il faut que quelqu’un soit en mesure de cerner les liens entre les placements liquides, l’exposition commerciale, l’endettement, les biens immobiliers, les devises, les futurs appels de fonds et les dépenses familiales. Sans cette vue d’ensemble, chaque conseiller risque de prendre une décision justifiable dans le cadre d’un mandat restreint, tandis que la situation patrimoniale globale de la famille deviendra de plus en plus déséquilibrée.

Questions à poser à une banque privée

Demandez à la banque de vous expliquer quels produits elle peut vous recommander, comment le chargé de clientèle est rémunéré et si les produits internes sont privilégiés. Demandez un relevé complet des frais établi en fonction du portefeuille prévu plutôt qu’un barème générique.

Précisez qui prend les décisions d'investissement, qui remplace le chargé de clientèle en cas d'absence et comment la continuité sera assurée si cette personne quitte ses fonctions. Déterminez quelle entité juridique détient les actifs, où les transactions sont exécutées et quelle protection s'applique aux liquidités, aux titres et aux produits émis par les banques.

Les familles devraient également se renseigner sur le niveau de service auquel leur patrimoine leur donne réellement droit. L'accès à des spécialistes chevronnés en investissement, à des opérations privées et à des solutions de crédit sur mesure peut être mis en avant lors du processus de vente, mais il est souvent réservé, dans la pratique, aux clients les plus importants ou les plus rentables.

Questions à poser à un gestionnaire indépendant

Vérifiez que la société dispose d'une autorisation de la FINMA et qu'elle est soumise à une surveillance. Renseignez-vous sur l'identité des actionnaires de la société, demandez si un dépositaire ou un fournisseur de produits détient un intérêt économique et comment la société génère des revenus en dehors des frais de gestion indiqués.

Demandez des informations sur la manière dont elle sélectionne les banques dépositaires, négocie les commissions et contrôle l'exécution des ordres. Vérifiez si elle est en mesure de gérer des comptes auprès de plusieurs banques et si sa technologie permet de regrouper l'ensemble du portefeuille de la famille.

La famille devrait également se pencher sur le risque lié aux personnes clés. Qui pourrait gérer le portefeuille si le fondateur venait à être indisponible ? Les décisions d'investissement sont-elles consignées de manière institutionnelle ou concentrées entre les mains d'une seule personne ? Qu'adviendrait-il des mandats des clients si l'entreprise était vendue ?

Le modèle hybride mérite qu'on s'y intéresse

Pour de nombreuses familles aisées, la solution la plus solide n'est pas un choix réservé à une minorité.

Une famille peut désigner un gestionnaire indépendant pour coordonner la répartition de ses actifs, tout en faisant appel à deux banques privées pour la conservation, l'exécution des ordres et le crédit. Une autre peut confier la gestion de la plupart de ses actifs à une banque privée principale, tout en désignant un conseiller indépendant chargé d'évaluer les coûts, les risques et les performances des gestionnaires. Un family office de plus grande envergure peut répartir les mandats entre plusieurs banques et gestionnaires spécialisés.

Un nombre plus important de prestataires ne garantit pas automatiquement une meilleure diversification. Cela peut entraîner des investissements redondants, des recommandations contradictoires et un manque de clarté quant aux responsabilités. Un dispositif hybride ne fonctionne que si une partie est chargée d'avoir une vue d'ensemble et que le mandat de chaque prestataire est clairement défini.

La famille doit savoir qui décide de la répartition stratégique des actifs, qui approuve les investissements privés, qui surveille la liquidité, qui assure la consolidation des rapports et qui est habilité à agir en cas de crise. Sans cette gouvernance, la diversification des prestataires risque de se transformer en simple fragmentation.

Choisissez le modèle en fonction de votre famille, et non de la marque

Une banque privée est susceptible de convenir à une famille recherchant des services intégrés de garde d'actifs, d'investissement, de crédit et de gestion administrative auprès d'un établissement de premier plan. Un gestionnaire de patrimoine indépendant peut s'avérer plus approprié lorsque la priorité est donnée à un choix de produits ouvert, à la continuité entre les banques dépositaires et à un conseiller en mesure de comparer les différents établissements concurrents.

La décision finale doit être fondée sur la complexité, et non sur le prestige. Les familles doivent comparer, pour chaque prestataire, les personnes concernées, le mandat, le processus d’investissement, les coûts, les conflits d’intérêts, la structure de garde, la capacité à rendre compte et les dispositions en matière de succession.

Le modèle le plus solide est celui dans lequel la famille est en mesure de répondre clairement à cinq questions : qui détient les actifs, qui décide de la manière dont ils sont investis, qui est rémunéré et par qui, qui a accès au bilan complet et qui reste responsable lorsque la situation évolue.

Dans le domaine de la gestion de fortune en Suisse, la discrétion reste une valeur importante. La clarté l'est encore davantage.