Lorsque les clients disposent de l'IA, la gestion de patrimoine doit évoluer

Des deuxièmes avis fondés sur l'intelligence artificielle à une personnalisation toujours plus poussée, nous examinons comment la technologie transforme la relation entre les clients fortunés et leurs conseillers.

Une cliente reçoit une proposition visant à augmenter la part de son portefeuille investie sur le marché libre. Avant de s'entretenir avec son conseiller, elle demande à un assistant IA de lui expliquer cette stratégie, de vérifier les hypothèses sur lesquelles elle repose et de la comparer à une stratégie consistant à conserver ses fonds sous forme liquide. Elle ajoute ensuite ses engagements actuels dans des fonds et demande ce qu'il adviendrait si les distributions restaient faibles pendant encore deux ans.

Au moment où la réunion commence, elle n’a plus besoin qu’on lui explique ce qu’est le capital-investissement. Elle veut savoir pourquoi un nouvel engagement est judicieux à l’heure actuelle. Ce léger changement de comportement a plus d’importance qu’il n’y paraît à première vue. Les gestionnaires de patrimoine passent depuis des années à discuter de la manière dont l’intelligence artificielle va transformer leur propre activité. Leurs clients ont déjà commencé à l’utiliser.

Une enquête menée par EY auprès de plus de 18 000 consommateurs dans 23 pays a révélé que 49 % d’entre eux avaient eu recours à l’IA pour les aider à prendre des décisions en matière d’épargne ou d’investissement au cours des six derniers mois. Vingt et un pour cent avaient utilisé des agents IA pour obtenir des recommandations sur des produits financiers, tandis que 14 % avaient déjà autorisé l’IA à sélectionner des prestataires de services financiers en leur nom.

Un investisseur particulier qui interroge ChatGPT au sujet d’un ETF n’est pas comparable à une famille gérant plusieurs centaines de millions de francs. Pourtant, une habitude se répand chez ces deux groupes. L’information financière ne doit plus être reçue de manière passive. Elle peut être remise en question, reformulée, comparée et contestée en quelques secondes. Pour les banques privées et les gestionnaires de fortune, cela modifie la nature même de la valeur de la relation.

Le deuxième avis médical est désormais beaucoup moins cher

Autrefois, il fallait déployer des efforts pour évaluer correctement une recommandation émanant d’une banque privée. Un client averti pouvait lire la documentation, appeler un autre conseiller, rechercher des produits concurrents ou demander l’avis d’une personne de son réseau. La plupart des gens avaient toutefois besoin de temps et d’un accès à une expertise avant de pouvoir examiner en profondeur le dossier d’investissement.

Une cliente peut demander quelles sont les hypothèses qui sous-tendent un produit structuré, quel serait le risque de perte en cas de forte hausse de la volatilité ou comment un fonds recommandé se positionne par rapport à des alternatives moins coûteuses. Elle peut mettre en ligne des documents publics, identifier les points faibles de l'argumentation et se présenter à l'entretien avec une série de questions bien plus précises.

La réponse n'est pas forcément parfaite. L'IA générative peut mal interpréter des documents, passer à côté du contexte et s'affirmer avec certitude alors qu'elle se trompe. Une cliente n'a toutefois pas besoin qu'elle remplace un conseiller. Elle en a simplement besoin pour mieux vérifier ce que dit le conseiller.

Cette tendance s'accompagne déjà d'une autre évolution dans le domaine de la gestion de patrimoine. L'étude « Wealth Research 2026 » réalisée par EY révèle que les clients fortunés gèrent eux-mêmes environ 29 % de leurs actifs et font appel, en moyenne, à 2,3 gestionnaires de patrimoine. Quarante-cinq pour cent d'entre eux prévoient de transférer entre un quart et la moitié de leurs actifs.

Les recommandations dépassent désormais le cadre de la salle de réunion. Il est plus facile de comparer une analyse générale du marché. Il est plus facile de poser des questions sur un produit complexe. Il est plus facile de traduire en langage courant une explication truffée de jargon. Le conseiller conserve toute son importance. Le simple fait d’en savoir plus que le client perd peu à peu de son intérêt.

En Suisse, le plus gros problème, c'est le contexte

La gestion de fortune suisse rend cette évolution particulièrement intéressante, car il est peu probable que le client moyen dispose d'une situation financière bien ordonnée, entièrement gérée par un seul établissement.

Les banques suisses ont géré 10’119,5 milliards de francs suisses au cours des premiers mois de 2026, ce chiffre ayant franchi pour la première fois la barre des 10’000 milliards de francs suisses. Les clients domiciliés à l’étranger représentaient 45,9 % des actifs à la fin de l’année 2025, tandis que la Suisse restait l’un des plus grands centres mondiaux de gestion de fortune privée transfrontalière, avec environ 2’945,7 milliards de francs suisses d’actifs transfrontaliers de clients privés.

Prenons l'exemple d'une cliente qui souhaite savoir si son portefeuille est trop exposé au secteur technologique américain. Une banque peut calculer l'exposition au secteur technologique au sein du portefeuille qu'elle gère et fournir un chiffre parfaitement précis. Elle peut toutefois ne pas prendre en compte l'ETF technologique détenu ailleurs, les engagements en capital-risque, les actions d'entreprise présentes dans un portefeuille de retraite ou l'activité opérationnelle qui représente encore la majeure partie du patrimoine familial.

Un modèle d'IA plus performant ne résout pas ce problème. Si on lui fournit des informations incomplètes, il produit une analyse plus sophistiquée de cette même image incomplète.

C’est là que la gestion de patrimoine commence à se distinguer de la simple recherche financière. Une personne capable de comprendre en quelques secondes la structure d’un fonds spéculatif a moins de raisons de payer un supplément uniquement pour obtenir des explications. Elle a bien plus de raisons d’apprécier le conseiller qui remarque que l’investissement proposé devient problématique dès lors que l’on tient compte des engagements dans des fonds détenus auprès d’une autre banque.

Pour la banque privée suisse, les données consolidées sur le patrimoine ne servent plus seulement à embellir les rapports. Elles déterminent dans quelle mesure la situation financière du client peut réellement être prise en compte dans le conseil.

La personnalisation est de plus en plus remise en question

Le secteur de la banque privée utilise le terme « personnalisé » depuis des décennies. Les clients sont désormais mieux à même de déterminer dans quelle mesure ce service est réellement personnalisé.

Le rapport « World Wealth Report 2026 » de Capgemini a révélé que seuls 17 % des particuliers fortunés considéraient que leur expérience en matière de conseil était fluide et personnalisée. Quarante-deux pour cent ont déclaré avoir dû répéter leurs objectifs et leurs préférences à la même société. Parallèlement, 97 % des sociétés de gestion de patrimoine continuaient de segmenter leurs clients principalement en fonction de tranches de patrimoine.

Les actifs sous gestion permettent à une banque d'évaluer la valeur commerciale d'une relation. En revanche, ils en disent beaucoup moins sur la personne qui se cache derrière le compte.

Deux clients disposant chacun de 10 millions de francs suisses peuvent avoir besoin de conseils totalement différents. L’un vient de vendre son entreprise et dispose d’une importante trésorerie. L’autre est toujours propriétaire d’une entreprise en activité, possède des biens immobiliers dans plusieurs pays, a des engagements sur les marchés privés qui arrivent à échéance et des enfants vivant à l’étranger.

Leurs bilans peuvent sembler similaires à première vue dans le dossier d'un client, mais leurs décisions, elles, ne le sont pas. L'IA suscite des attentes, car elle permet de mieux exploiter le contexte individuel. Les interactions passées, les informations sur le portefeuille, les préférences, les documents et les changements récents peuvent tous être pris en compte dans l'analyse bien plus rapidement qu'avec un processus purement manuel.

Les clients ne demandent pas nécessairement qu’un algorithme prenne le relais. L’enquête menée en 2026 par McKinsey auprès d’environ 5 500 clients de la gestion de patrimoine en Europe occidentale a révélé que 26 % des particuliers fortunés se sentaient à l’aise avec l’IA, contre 13 % des clients aisés. Seuls 36 % des particuliers fortunés se sentaient à l'aise avec une plateforme d'investissement entièrement numérique sans assistance. Parmi les clients privés, ce chiffre s'élevait à 22 %.

Lorsque McKinsey a demandé dans quels domaines l'IA pourrait améliorer le conseil en investissement, les clients ont cité en premier lieu la rapidité, suivie de l'explicabilité et de la personnalisation. Ce qui est intéressant, ce n'est pas que les clients souhaitent soudainement moins de contact humain, mais qu'ils souhaitent moins de contact humain « générique ».

Il devient de plus en plus difficile de trouver des excuses à la lenteur du service

Il existe de bonnes raisons pour lesquelles certaines décisions en matière de gestion de patrimoine prennent du temps. Une question de succession impliquant plusieurs juridictions ne devrait pas être tranchée en cinq minutes. Il en va de même pour une décision portant sur la fiscalité, une société d'exploitation, des membres de la famille aux priorités divergentes et un portefeuille réparti entre plusieurs banques.

Attendre trois jours parce que quelqu’un doit trouver le dernier rapport, c’est autre chose. Il en va de même pour la répétition d’informations dont la banque dispose déjà. Ou pour recevoir une analyse de portefeuille qui ne tient pas compte des actifs détenus ailleurs. Ou encore pour devoir écouter pendant vingt minutes des commentaires généraux sur le marché avant d’en arriver à la décision dont le client est venu discuter.

Les clients bénéficient désormais d’un niveau de rapidité plus élevé en matière de gestion de patrimoine externe, ce qui met davantage en évidence les anciennes frictions liées au service. Les entreprises suisses en sont conscientes. L’enquête sectorielle 2026 menée par PwC Suisse a révélé que 52 % des personnes interrogées utilisaient quotidiennement l’intelligence artificielle, tandis que 42 % exploraient ses applications potentielles. Les entreprises ont indiqué l'utiliser dans le cadre de l'intégration des nouveaux clients, des recommandations personnalisées, des contrôles d'adéquation, du rapprochement des données et du reporting.

Le client dispose de plus en plus souvent de l’IA. Le conseiller dispose de plus en plus souvent de l’IA. Dès lors que les deux parties sont capables de résumer des documents, d’extraire des informations et de générer rapidement une première analyse, la rapidité à elle seule cesse d’être un avantage significatif.

Un bon conseil va au-delà de la réponse évidente

Une famille qui doit décider de vendre ou non son entreprise manque rarement d'informations. Il en va de même pour un entrepreneur qui doit déterminer le montant des liquidités à conserver après une opération, pour des parents qui réfléchissent à la manière de transmettre leur patrimoine à leurs enfants ou pour un investisseur qui doit choisir entre un nouvel engagement sur le marché privé et la possibilité de conserver davantage de liquidités.

L'IA est capable de modéliser des scénarios. Elle peut extraire des documents, mettre en évidence des incohérences et formuler des questions auxquelles le client n'avait pas pensé. Ce qu'elle ne peut pas faire, c'est éliminer les compromis.

La gestion transfrontalière de patrimoine met très vite cela en évidence. Un client peut résider en Allemagne, avoir son compte bancaire en Suisse, posséder un bien immobilier en France, détenir une société ailleurs et avoir des enfants majeurs au Royaume-Uni ou aux États-Unis. Une solution financièrement intéressante dans un volet de cette structure peut engendrer un problème fiscal, successoral, de liquidité ou familial dans un autre volet.

C’est là que le conseiller forge la relation. Il n’y a plus grand intérêt à expliquer ce qu’est une classe d’actifs ou à répéter des informations que le client peut trouver par lui-même. L’intérêt réside davantage dans la capacité à identifier les informations qui vont de pair, à repérer les contradictions qu’une analyse trop restrictive ne permet pas de mettre en évidence, et à formuler une recommandation qui reste valable même en tenant compte de la situation globale du client.

La responsabilité est également importante. Lorsqu’une IA contribue à une recommandation, un client devrait pouvoir demander quelles données ont été utilisées, quelles hypothèses ont été retenues, ce que le système n’a pas pu prendre en compte et qui a vérifié la conclusion. Une réponse peut paraître convaincante bien avant de mériter d’être mise en œuvre.

Alors, que doivent attendre désormais les clients de leur gestionnaire de patrimoine ?

Pas forcément un chatbot. Un meilleur point de départ serait quelque chose de plus simple. La technologie devrait permettre d’éliminer les tâches pour lesquelles les clients n’ont guère de raison de payer un supplément lié à la banque privée.

Les informations courantes doivent être faciles à obtenir. Un conseiller ne doit pas demander à plusieurs reprises des détails dont l’établissement dispose déjà. Les conseils en matière de portefeuille doivent tenir compte des actifs détenus ailleurs lorsque ceux-ci ont une incidence sur la décision. Les recommandations doivent résister à la comparaison. Les clients doivent savoir quand l’IA a contribué à une analyse et qui reste responsable du conseil final. La personnalisation doit également aller au-delà d’une simple fourchette de patrimoine et d’un questionnaire de risque obsolète. 

Pour un gestionnaire de fortune suisse, le plus important proposition commence de plus en plus souvent par une vision suffisamment complète du client pour comprendre quelles répercussions une nouvelle décision peut avoir ailleurs. C’est important dans un pays où le secteur de la banque privée gère d’énormes masses de patrimoine international, précisément parce que ses clients ont souvent des situations financières complexes. L’IA se charge d’une partie des tâches les plus simples liées à ces relations. Elle offre aux clients un accès plus rapide à l’information, leur permet de tester les recommandations avant de les accepter et facilite l’identification des conseils génériques. Ce qui reste précieux est plus difficile à automatiser : avoir une vue d’ensemble de la situation financière, comprendre où se situent les conflits d’intérêts et être prêt à porter un jugement lorsque plusieurs réponses parfaitement raisonnables convergent vers des directions différentes.