Wenn Kunden über KI verfügen, muss sich die Vermögensverwaltung ändern

Von KI-gestützten Zweitmeinungen bis hin zu anspruchsvollerer individueller Beratung – wir untersuchen, wie Technologie die Beziehung zwischen vermögenden Kunden und ihren Beratern verändert.

Eine Kundin erhält einen Vorschlag, ihren Anteil am privaten Markt zu erhöhen. Bevor sie mit ihrem Berater spricht, bittet sie einen KI-Assistenten, ihr die Strategie zu erläutern, die ihr zugrunde liegenden Annahmen zu überprüfen und sie mit einer liquid gehaltenen Geldanlage zu vergleichen. Anschließend fügt sie ihre bestehenden Fondsengagements hinzu und fragt, was passiert, wenn die Ausschüttungen noch zwei weitere Jahre lang schwach ausfallen.

Wenn das Treffen beginnt, braucht sie keine Einführung mehr in das Thema Private Equity. Sie möchte wissen, warum eine weitere Kapitalzusage gerade jetzt Sinn macht. Diese kleine Verhaltensänderung ist wichtiger, als es auf den ersten Blick scheint. Vermögensverwalter diskutieren seit Jahren darüber, wie künstliche Intelligenz ihr eigenes Geschäft verändern wird. Ihre Kunden haben bereits begonnen, sie zu nutzen.

Eine EY-Umfrage unter mehr als 18.000 Verbrauchern in 23 Ländern ergab, dass 49 Prozent in den vergangenen sechs Monaten KI zur Unterstützung ihrer Spar- oder Anlageentscheidungen genutzt hatten. 21 Prozent hatten KI-Agenten für Empfehlungen zu Finanzprodukten herangezogen, während 14 Prozent der KI bereits gestattet hatten, Finanzdienstleister in ihrem Namen auszuwählen.

Ein Privatanleger, der ChatGPT nach einem ETF fragt, ist nicht dasselbe wie eine Familie, die mehrere hundert Millionen Franken verwaltet. Dennoch verbreitet sich in beiden Gruppen eine Gewohnheit. Finanzinformationen müssen nicht mehr passiv hingenommen werden. Sie können innerhalb von Sekunden hinterfragt, umformuliert, verglichen und in Frage gestellt werden. Für Privatbanken und Vermögensverwalter verändert dies, worin der Wert der Kundenbeziehung liegt.

Die Einholung einer Zweitmeinung ist deutlich günstiger geworden

Früher war es aufwendig, eine Empfehlung einer Privatbank gründlich zu prüfen. Ein versierter Kunde konnte die Unterlagen lesen, einen anderen Berater anrufen, nach Konkurrenzprodukten suchen oder jemanden aus seinem Netzwerk befragen. Die meisten Menschen benötigten jedoch nach wie vor Zeit und Zugang zu Fachwissen, bevor sie die Anlageempfehlung eingehend hinterfragen konnten.

Eine Kundin kann nachfragen, welche Annahmen einem strukturierten Produkt zugrunde liegen, wie das Verlustrisiko bei starken Volatilitätsschwankungen aussieht oder wie sich ein empfohlener Fonds im Vergleich zu kostengünstigeren Alternativen schlägt. Sie kann öffentlich zugängliche Dokumente hochladen, nachfragen, wo die Argumentation am schwächsten erscheint, und so mit viel gezielteren Fragen zum Gespräch erscheinen.

Die Antwort muss nicht perfekt sein. Generative KI kann Dokumente falsch interpretieren, Zusammenhänge übersehen und selbst dann sicher klingen, wenn sie falsch liegt. Eine Kundin braucht sie jedoch nicht, um einen Berater zu ersetzen. Sie braucht sie lediglich, um die Aussagen des Beraters besser hinterfragen zu können.

Dies geschieht bereits parallel zu einer weiteren Veränderung in der Vermögensverwaltung. Die „2026 Wealth Research“-Studie von EY ergab, dass vermögende Kunden rund 29 Prozent ihres Vermögens selbst verwalten und durchschnittlich 2,3 Vermögensverwalter in Anspruch nehmen. 45 Prozent gehen davon aus, zwischen einem Viertel und der Hälfte ihres Vermögens umzuschichten.

Empfehlungen gehen mittlerweile über den Besprechungsraum hinaus. Eine allgemeine Markteinschätzung lässt sich leichter vergleichen. Zu einem komplizierten Produkt lassen sich leichter Fragen stellen. Eine mit Fachjargon gespickte Erklärung lässt sich leichter in normale Sprache übersetzen. Der Berater spielt nach wie vor eine wichtige Rolle. Einfach nur mehr zu wissen als der Kunde, verliert zunehmend an Bedeutung.

In der Schweiz ist der Kontext das schwierigere Problem

Die Schweizer Vermögensverwaltung macht diesen Wandel besonders interessant, da es unwahrscheinlich ist, dass der durchschnittliche Kunde seine gesamten Finanzen bei einem einzigen Institut untergebracht hat.

Die Banken in der Schweiz verwalteten in den ersten Monaten des Jahres 2026 10’119,5 Milliarden CHF – damit wurde erstmals die Marke von 10’000 Milliarden CHF überschritten. Auf Kunden mit Wohnsitz im Ausland entfielen Ende 2025 45,9 Prozent des Vermögens, während die Schweiz mit rund 2’945,7 Milliarden CHF an grenzüberschreitendem Privatkundenvermögen weiterhin einer der weltweit größten Standorte für grenzüberschreitendes Privatvermögen blieb.

Nehmen wir eine Kundin, die wissen möchte, ob ihr Portfolio einen zu hohen Anteil an US-Technologieaktien aufweist. Eine Bank kann den Technologieanteil innerhalb des von ihr verwalteten Portfolios berechnen und einen absolut genauen Wert ermitteln. Dabei werden jedoch möglicherweise der an anderer Stelle gehaltene Technologie-ETF, Risikokapitalbeteiligungen, Unternehmensanteile in einem Pensionsportfolio oder das operative Geschäft, auf das nach wie vor der größte Teil des Familienvermögens entfällt, nicht berücksichtigt.

Ein leistungsfähigeres KI-Modell löst dieses Problem nicht. Gebt ihr unvollständige Informationen, liefert sie eine ausgefeiltere Analyse desselben unvollständigen Bildes.

An dieser Stelle beginnt sich die Vermögensverwaltung von der Finanzrecherche abzugrenzen. Jemand, der die Struktur eines Hedgefonds innerhalb von Sekunden durchschaut, hat weniger Grund, allein für die Erklärung einen Aufpreis zu zahlen. Viel wichtiger ist es ihr, den Berater zu schätzen, der bemerkt, dass die vorgeschlagene Anlage problematisch wird, sobald die bei einer anderen Bank gehaltenen Fondsanteile mit einbezogen werden.

Für das Schweizer Private Banking geht es bei konsolidierten Vermögensdaten nicht mehr nur um eine ansprechendere Berichterstattung. Sie entscheiden darüber, inwieweit die finanzielle Situation des Kunden tatsächlich in die Beratung einfließen kann.

Die Personalisierung lässt sich immer leichter hinterfragen

Im Private Banking wird der Begriff „maßgeschneidert“ schon seit Jahrzehnten verwendet. Die Kunden sind mittlerweile besser in der Lage, einzuschätzen, wie maßgeschneidert der Service tatsächlich ist.

Der „World Wealth Report 2026“ von Capgemini ergab, dass nur 17 Prozent der vermögenden Privatpersonen ihre Beratungserfahrung als nahtlos und individuell zugeschnitten empfanden. 42 Prozent gaben an, dass sie ihre Ziele und Präferenzen gegenüber demselben Unternehmen wiederholen mussten. Gleichzeitig segmentierten 97 Prozent der Vermögensverwaltungsunternehmen ihre Kunden nach wie vor in erster Linie nach Vermögensklassen.

Das verwaltete Vermögen gibt einer Bank Aufschluss darüber, wie wertvoll eine Geschäftsbeziehung ist. Über die Person hinter dem Konto verrät es jedoch weitaus weniger.

Zwei Kunden mit einem Vermögen von jeweils 10 Millionen CHF können völlig unterschiedliche Beratungsbedürfnisse haben. Der eine hat gerade ein Unternehmen verkauft und verfügt über liquide Mittel. Der andere besitzt noch ein aktives Unternehmen, hat Immobilien in mehreren Ländern, fällige Anlagen auf dem Privatmarkt und Kinder, die im Ausland leben.

Ihre Bilanzen mögen auf der ersten Seite einer Kundenakte ähnlich aussehen, ihre Entscheidungen jedoch nicht. KI weckt hohe Erwartungen, da sie mehr individuellen Kontext nutzbar macht. Frühere Interaktionen, Portfolioinformationen, Präferenzen, Dokumente und aktuelle Änderungen können alle viel schneller in die Analyse einfließen, als dies bei einem rein manuellen Prozess möglich wäre.

Kunden wünschen sich nicht unbedingt, dass ein Algorithmus die Kontrolle übernimmt. Eine McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2026 unter rund 5.500 Vermögensverwaltungskunden in Westeuropa ergab, dass 26 Prozent der vermögenden Privatkunden mit dem Einsatz von KI vertraut waren, verglichen mit 13 Prozent der wohlhabenden Kunden. Nur 36 Prozent der vermögenden Privatpersonen fühlten sich mit einer vollständig digitalen Anlageplattform ohne Unterstützung wohl. Bei den Privatkunden lag dieser Wert bei 22 Prozent.

Als McKinsey fragte, in welchen Bereichen KI die Anlageberatung verbessern könnte, nannten die Kunden als wichtigsten Punkt die Aktualität, gefolgt von Nachvollziehbarkeit und Personalisierung. Das Interessante daran ist nicht, dass die Kunden plötzlich weniger menschlichen Kontakt wünschen. Sie wünschen sich weniger generellen menschlichen Kontakt.

Langsamer Service lässt sich immer schwerer entschuldigen

Es gibt gute Gründe dafür, dass manche Entscheidungen im Bereich der Vermögensverwaltung Zeit brauchen. Eine Nachfolgefrage, die sich über mehrere Rechtsordnungen erstreckt, sollte nicht in fünf Minuten geklärt werden. Ebenso wenig wie eine Entscheidung, bei der es um Steuerfragen, ein operatives Unternehmen, Familienmitglieder mit konkurrierenden Prioritäten und ein auf mehrere Banken verteiltes Portfolio geht.

Drei Tage zu warten, weil erst der aktuelle Bericht hergesucht werden muss, ist etwas anderes. Ebenso wie die Wiederholung von Informationen, die der Bank bereits vorliegen. Oder eine Portfolioanalyse zu erhalten, in der anderswo gehaltene Vermögenswerte nicht berücksichtigt werden. Oder sich zwanzig Minuten lang einen allgemeinen Marktkommentar anhören zu müssen, bevor man zu der Entscheidung kommt, wegen der der Kunde eigentlich gekommen ist.

Kunden erleben mittlerweile einen schnelleren Standard außerhalb der Vermögensverwaltung, wodurch alte Reibungspunkte im Service deutlicher zutage treten. Schweizer Unternehmen sind sich dessen bewusst. Die Branchenumfrage 2026 von PwC Schweiz ergab, dass 52 Prozent der Befragten täglich KI-Technologie einsetzten, während weitere 42 Prozent mögliche Anwendungsbereiche prüften. Die Unternehmen gaben an, KI unter anderem bei der Kundenaufnahme, bei personalisierten Empfehlungen, bei Eignungsprüfungen, bei der Datenabgleichung und im Berichtswesen einzusetzen.

Der Kunde nutzt zunehmend KI. Der Berater nutzt zunehmend KI. Sobald beide Seiten in der Lage sind, Dokumente zusammenzufassen, Informationen abzurufen und schnell eine erste Analyse zu erstellen, ist Geschwindigkeit allein kein nennenswerter Vorteil mehr.

Guter Rat beginnt erst nach der offensichtlichen Antwort

Eine Familie, die über den Verkauf eines Unternehmens entscheidet, leidet selten unter einem Mangel an Informationen. Das Gleiche gilt für einen Unternehmer, der überlegt, wie viel Liquidität er nach einer Transaktion behalten soll, für Eltern, die überlegen, wie sie ihr Vermögen an ihre Kinder übertragen können, oder für einen Investor, der zwischen einer weiteren Investition auf dem Privatmarkt und der Entscheidung, mehr Barmittel zur Verfügung zu haben, abwägt.

KI kann Szenarien modellieren. Sie kann Dokumente abrufen, Unstimmigkeiten aufdecken und Fragen aufwerfen, an die der Kunde gar nicht gedacht hatte. Was sie jedoch nicht kann, ist, die Kompromisse zu beseitigen.

Grenzüberschreitendes Vermögen macht dies sehr schnell deutlich. Ein Kunde kann in Deutschland wohnen, seine Bankgeschäfte in der Schweiz abwickeln, Immobilien in Frankreich besitzen, ein Unternehmen an einem anderen Ort führen und erwachsene Kinder in Großbritannien oder den USA haben. Eine finanziell attraktive Lösung in einem Teil dieser Struktur kann an anderer Stelle zu Problemen in Bezug auf Steuern, Nachfolge, Liquidität oder familiäre Angelegenheiten führen.

Genau hier verdient sich der Berater das Vertrauen. Es geht heute weniger darum, zu erklären, was eine Anlageklasse ist, oder Informationen zu wiederholen, die der Kunde selbstständig einholen kann. Vielmehr geht es darum, zu wissen, welche Informationen zusammengehören, Konflikte zu erkennen, die bei einer eng gefassten Analyse übersehen werden, und eine Empfehlung abzugeben, die auch dann noch Sinn macht, wenn die umfassenderen Umstände des Kunden berücksichtigt werden.

Auch die Rechenschaftspflicht spielt eine Rolle. Wenn KI zu einer Empfehlung beiträgt, sollte ein Kunde fragen können, welche Daten darin eingeflossen sind, welche Annahmen eine Rolle gespielt haben, was das System nicht erkennen konnte und wer die Schlussfolgerung überprüft hat. Eine Antwort kann überzeugend klingen, lange bevor sie es verdient, in die Tat umgesetzt zu werden.

Was sollten Kunden nun also von ihrem Vermögensverwalter erwarten?

Es muss nicht unbedingt ein Chatbot sein. Ein besserer Ansatz ist ein einfacherer. Die Technologie sollte jene Aufgaben übernehmen, für die Kunden kaum einen Grund haben, einen Premium-Aufschlag für das Private Banking zu zahlen.

Routineinformationen sollten leicht abrufbar sein. Ein Berater sollte nicht wiederholt nach Details fragen, die dem Institut bereits vorliegen. Bei der Portfolioberatung sollten auch anderswo gehaltene Vermögenswerte berücksichtigt werden, sofern diese die Entscheidung beeinflussen. Empfehlungen sollten einem Vergleich standhalten. Kunden sollten verstehen, wann KI zu einer Analyse beigetragen hat und wer für die endgültige Beratung verantwortlich bleibt. Personalisierung muss auch mehr bedeuten als nur eine Vermögensklasse und einen veralteten Risikofragebogen. 

Für einen Schweizer Vermögensverwalter ist das Wichtigste Vorschlag beginnt zunehmend mit einem ausreichend umfassenden Überblick über den Kunden, um zu verstehen, welche Auswirkungen eine neue Entscheidung an anderer Stelle hat. Dies ist in einem Land wichtig, dessen Privatbankensektor enorme internationale Vermögenspools verwaltet – gerade weil seine Kunden oft ein komplexes finanzielles Umfeld mitbringen. KI übernimmt einen Teil der einfacheren Aufgaben im Zusammenhang mit diesen Kundenbeziehungen. Sie verschafft den Kunden einen schnelleren Zugang zu Informationen, ermöglicht es ihnen, Empfehlungen zu prüfen, bevor sie diese annehmen, und macht es einfacher, allgemeine Ratschläge zu erkennen. Was weiterhin wertvoll ist, lässt sich schwerer automatisieren: den finanziellen Gesamtüberblick zu behalten, zu verstehen, wo Konflikte liegen, und bereit zu sein, eine Entscheidung zu treffen, wenn mehrere durchaus vernünftige Antworten in unterschiedliche Richtungen weisen.